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渠道分销管理
U9水平应用解决方案系列
1、 多组织协同供应链管理
2、 多工厂协同与先进制造
3、 精细成本管理
4、 项目制造
5、 多组织财务管控
6、分销与渠道管理
U9事业部 2009年
目录
一、 序 3
二、 解决方案 3
先进管理模式: 3
1、混合渠道模式 4
2、商流物流资金流分离的矩阵式管理 5
3、区域库存优化管理 6
关键应用 7
利用多组织构建内部渠道结构,实现三流分离管理 7
灵活构建多层级外部渠道结构: 8
考虑区域库存最优化的推式DRP计算: 9
多阶拉式库存规划计算 9
区域库存调剂 10
严格而灵活的销售返利处理 11
销售订单的跨组织出货 13
支持外部客户多组织 13
多组织信用管控 14
多组织资金集中调度 16
与第三方物流业务的在线整合 16
零售终端管理,提升零售管理效率 17
更多应用特性 18

序
中国企业分销渠道管理发展现状
从仓库批发—多层渠道销售—渠道扁平化(企业距离最终顾客越来越近)
从区域销售—全国分销—全球分销(目标市场越来越广阔)
从单纯接单生产—自建渠道销售—掌控分销渠道(分销渠道已经成为企业的核心竞争力之一)
中国企业分销渠道管理特点
多层渠道模式与扁平渠道模式并存—在经济发达的中心城市采用扁平模式,其他地区采用多层渠道模式
对非直接客户渠道伙伴以及零售节点进行管理与控制—加强渠道稳定性,控制区域整体库存水平
为渠道伙伴提供营销费用—增强产品的知名度,提升竞争力
渠道支持与管理人员人数众多--提升渠道销售能力,确保渠道费用的合理利用
在区域中心城市设立产品中转仓库—降低运输成本,提高订单交付速度
利用第三方物流管理异地仓库,承担运输/配送职责—控制物流成本
商流物流资金流分离—控制经营风险,减少员工流动导致客户流失的损失
各类销售返利/销售价保措施组合使用—实现对渠道伙伴的有效管理
中国企业分销管理的需求
外部分销渠道与内部分销渠道可以在同一个系统内管理
多地点运营环境下集中/分散接单,跨组织出货模式
销售端需求改变及时传递到生产/采购端
多组织环境下信用、价格的管控
储运业务外包后与第三方物流伙伴的业务协同
面向整个区域的库存优化
外部渠道管理过程透明化,费用可控
销售返利/价保的管理透明化,使用过程可追踪
与客户/渠道伙伴的业务协同
解决方案
先进管理模式:
在渠道管理费用可控的前提下,让企业的管理范围尽可能靠近最终用户,从而增强企业对分销渠道的管控能力,这就是近年来流行的深度分销管理模式。
深度分销管理,顾名思义强调的是对分销渠道的管理深度。不同企业在不同地域可以采用不同的分销渠道模式,对应的渠道层级也不同,因此可以达到的渠道管理深度也是不同的。
1、混合渠道模式
针对销量大,经济发达的中心城市/成熟市场,采用扁平渠道结构,确保市场掌控度与营销政策执行力
针对其他区域,采用多层分销渠道结构,实现低成本、低风险快速扩张
同时,与部分全国或者跨区域连锁零售企业合作,构建由销售总部直控的零售渠道
重点地区设立区域办事处,直接支持与管理各层渠道伙伴
管理要点:
内部渠道与外部渠道统一管理
优化物流供应效率,并充分利用第三方物流,控制物流成本
强化零售终端管理
营销费用严格管控
合理设定销售返利/价保政策,并保持使用过程透明化;
主动挖掘窜货现象,并及时、公平、透明地处理,规范渠道销售秩序,维护多数渠道伙伴的利益
关注针对最终顾客的纯销量变化趋势,将纯销量作为生产计划调整的重要依据之一
2、商流物流资金流分离的矩阵式管理
如果一个企业的各地分支机构,销售接单、出货、开票、确认收入、立应收、回款、采购、库存管理等业务都由该分支机构自行完成,那么这个企业实际上属于单组织运作。
为解决单组织管理容易带来的管理失控、专业不对口、挪用货款、虚假销售等问题,可以采用将商流、物流、资金流分离管理的矩阵式多组织运作模式,其具体的特征是:
根据业务职能划分内部组织,实现商流、物流、资金流的分别管理
按业务职能与行政职能分别设定上级管理组织,所有关键岗位都有业务上级、行政上级2个领导
每笔业务,都由不同职能的内部组织协同完成
主要优点:
各种业务由总部对口部门垂直领导,使分支机构的对应业务管理更专业更高效,各项业务政策、规则的执行更坚决更及时,很难再形成“独立王国”
可以根据经济原则单独规划物流供应结构体系,降低物流总体成本
各种资金统一由财务体系管理,便于实现全面预算管控
虚假销售、坐支货款等违规行为的实现难度大增
管理要点:
支持按接单、供货、货主、收款、开票、税务报告等不同的业务目的,分别设定不同的内部组