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销售渠道的建设与管理.ppt

文档分类：管理/人力资源 | 页数：约63页举报非法文档有奖

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销售渠道的建设与管理目录对国内市场渠道的认识模式选择与政策设计经销商开发与日常维护渠道冲突的有效管控目录对国内市场渠道的认识一、渠道运作中的问题渠道模式复杂、混乱,效能降低超级终端强势不减,厂家疲于应付多渠道冲突不断,难以协调经销商认同度差,交易成本高销售政策变动频繁,渠道维护不力营销职能与队伍能力亟待提升二、营销渠道的变化现代业态发展迅猛,传统渠道受到冲突超级终端强势运作,厂商博奕更趋激烈渠道集中度不断提高的同时,细分化与多元化趋势明显传统经销商的竞争加剧,马太效应明显优势厂家加强了对优质渠道资源的整合与锁定电子商务改变渠道结构电子商务快速崛起,严重冲突传统渠道电商巨头加速扩张,逐步形成垄断之势C2B/P2P/O2O等新模式层出不穷,方兴未艾传统营销渠道的变化方太效应更加明显,劣势渠道迅速淘汰优秀渠道主动加速转型线上线下渠道冲突加剧,但最终走向融合零售业格局的深刻变化由大众化向个性化转变由价格向价值转变由产品向体验转变感性感知、理性购买购买随意性强更即时对称的信息圈子、口碑影响大电子商务迅猛发展,网购****惯形成社区化便利店业态不断壮大“以服务取胜”的专卖店业态发展迅速传统百货、大型商超尝试转型消费需求消费行为格局变化三、常用的渠道模式高空运作模式(大户制)区域代理模式(排他性独家与多家代理)渗透式地面模式(自建渠道、自建办事处、分公司)直供专卖的模式(大终端、专卖店和特色店)厂商共同体模式(合作公司)其他复合模式渠道模式的变化趋势渠道结构的偏平化渠道运作的终端化渠道调整的动态化渠道关系的一体化渠道管理的精细化

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