保险销售技巧独孤九剑剑法篇（PPT 10页）.ppt

独孤九剑
保险销售技巧
之剑法篇
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第一剑:剑鞘分身,惟我独尊
踏入寿险行销行业,你必须要有企图心,要有“做大”的梦想。对于寿险行销顶尖高手来说,目标大于一切。没有目标就没有“战斗力”,就只能成为这个行业中普通一员,只是一个小角色而已。你要想在这个行业“惟我独尊”,你必须还要有一个切实可行的计划,达成你梦想的目标。
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第二剑:剑锋未出,剑气先行
你的“剑”是否有杀伤力,光靠剑锋是不够的,你必须还要有很深的“功力”,否则,剑未出手就会被别人夺走。也就是说,并不是每个人都会把寿险行销工作做好的,你必须有充分的准备,知识上的、心理上的、技巧上的****惯上的准备。你要随时充实自己,以饱满的精神面对每一次销售。
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第三剑:剑出偏锋,胜券在握
“剑”要快、要准、要具有杀伤力。所以在“准客户开拓”这个环节上,你一定要花大量的时间,整合资源,寻找高质量的准客户。何谓“高质量的准客户”?就是具备以下几个条件:  、稳定     因为20%的人往往创造某个城市80%的收入,你必须花大量的时间去研究他们、接近他们、与他们成为朋友。当然,你最好的办法是“客户转介绍客户”,这样才能拥有源源不断的准客户来源。
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第四剑:剑光身影,魅力四射
在“接洽”这个环节上,你的仪容仪表,你的言谈举止,你的待人接物,你的气质风度一定给客户愉快的感觉,让他欣赏你,喜欢你,愿意和你在一起,犹如遇到多年未见的老朋友……总之,你的魅力让他对你无法拒绝。当然,对于那些“高质量的准客户”,“电话约访”是必不可少的,因为他们不喜欢被突然打扰,他们需要被尊重。
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第五剑:虚实并出,投石探路
在“收集客户资料”这个环节上,你不仅要了解客户的基本资料,如:姓名、年龄、出生年月日、家庭情况、收入情况、单位情况等方面,更要了解客户感性资料。你必须要和客户进行深层次的沟通,了解他的内心世界,如他对退休的规划、他对子女教育的期望、他对未来生活质量的期望等等。只有做到这一切,你才算将客户资料收集完整。
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