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销售案例分享
深圳某家公司的销售演讲现场,邀请了著名销售演讲家乔基拉德讲课,他是专门讲销售的伟大演讲家,他在连续12年的时间平均每一天卖6辆汽车,讲台的左边是美国国旗,右边是中国国旗,他开始演讲的时候,从后台出来的第一个动作是直接单膝跪倒在五星红旗下,然后用手捂着五星红旗热吻,一边吻一边还讲“I  Love  You”,在这个过程当中全场几千人掌声雷动,而且他这个动作持续了将近1分钟,直到全场起立鼓掌,他的跪拜才结束。
他为什么是这个世界上最伟大的销售人员,世界纪录的保持人,因为他真正做到了销售最重要的第一个环节,把自己推销出去。他这个动作会让中国人感觉到自豪,一个美国人这么优秀的人跪在五星红旗下长达1分多钟,并且告诉我们他有多爱你,他用这个动作快速将自己推销给现场几千人。
{案例一}文胸销售的认同过程
曾经有一个做内衣的企业,把内衣开发到医院,让医院专门开个矫正科,销售他们的矫正内衣,下面是院长和销售人员的对话:
院长:“听说你们有个产品不错,请你介绍一下吧?”
营销人员:“我们的产品是内衣,但是它不是普通的内衣,它是可以帮助女性调节脂肪,帮助女性改善女性健康.......,院长,您是否了解现在亚洲的女性乳腺疾病越来越多....。”
院长立刻面红耳赤:“停,我告诉你,我最讨厌你们这些人,你们的内衣能治病,那开医院做什么?开医院有什么用?你们这些人,做生意就做生意,不要老说你们这个产品好,那个产品好,乳腺疾病都是因为没有带你们的产品造成的吗?我是一个医生,乳腺疾病的来因比你们清楚的多,她是因为..........生理原因,遗传原因等等。”
院长讲了二三十分钟的女性乳腺疾病原因。讲完之后,营销人员问了他一个问题:“您谈的这些我都认同,也都能理解,我想问您一个问题,您母亲或者是您印象当中的奶奶他穿文胸穿了多久了?您太太穿纹胸穿多久了?”他说没印象,也不清楚。
营销人员接着说:“您了解吗?中国的女人的内衣历史不超过30年,而欧洲的内衣历史有400多年。”“您了解亚洲人和欧洲人身材结构一样还是不一样?”院长说当然不一样了,“骨骼不一样,肌肉结构不一样,形体不一样.......。”
听完后,营销人员:“您说的都非常对,从身材结构上来说,欧洲人肩宽、腰细、臀峭、腿长;亚洲人的身材比例上下是差不多的,尤其是胸部,欧洲人底盘小,上面大,像芒果,亚洲人底盘大,上面小,像山,由于中国女性穿的文胸都是欧版,不适合亚洲的女人的身材,所以穿在自己的身上会产生几个问题:第一个将脂肪切割。穿一天下来,晚上洗澡的时候发现很大的切痕,(指向淋巴的位置)这个地方是用来排毒的,如果长期压迫,就会受阻,受阻以后会产生包块,囊肿,严重可以恶化到乳腺癌,......”谈到这儿这个院长认同了,详细了解后,决定成立了一个矫正的科室。
一个真正会做销售的人,不一定是最会说的,而一定是自身的专业修炼到问的问题很精准,问到对方认同为止。
{案例二}走钢丝
曾经在中国杂技界,有位走钢丝走的特别好的一个人,这个人要挑战自己去走尼加拉瓜大瀑布,他在两边拴了一个钢丝,决定从这头走到那一头,很多人赶来观看,因为人们怀疑他怎么可能走过去。他在走之前问所有的观众说:你们相不相信我可以从这头走过去,好多人不敢回答,因为没有见过,个别的人鼓励他说我们相信你,他摒住呼吸看着远方就开始迈出第一步,然后一步、两步、三步.......一步一步走到对面,当他走过去的时候,全场沸腾。
这时候他又问:你们相不相信我还可以走回去?所有的人一起喊,“相信”,因为已经看到他走过来了,在走之前他拿了一块布蒙上自己的眼睛说:“我如果把眼睛蒙上,你们还信吗?”好多人开始怀疑了,但是还有人坚信说他一定可以的,继续鼓励他,他把眼睛蒙上以后,又是这样开始一步、两步、三步.......一步一步走到对面,全场再次沸腾。