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顾问式销售的营销技巧
顾问式销售的营销技巧
综合支持部
我的两次看病经历.
最有价值的客户/个人成功之处
请你回想一位你认为最重要和最有价值的客户。这位客户从第一次交易到现在,与你保持着非常良好的关系。
请你回答两个问题:
?你的成功因素是什么?
?
顾问式销售方法
两种观点
请你回想过两次购买贵重物品的经验
你作了不购买这物品的决定
你决定购买这物品
买表的故事
顾问式销售方法
销售人员如何影响你决定购买这物品
销售人员的表现
你决定购买这物品
你作了不购买这物品的决定
顾问式销售方法
我诚意为客人解决他们的问题
我决意令客人购买我的产品
观点2
观点1
业务顾问的表现
业务顾问的表现
顾问式销售方法
后轮
产品和业务知识
前轮
人际及社交风格
客户对销售的期望值是多少
具备促进客户关系的技巧
保持沟通/联系
了解客户的业务方向,全面探讨客户的需要
专著,留心的眼神
卖鱼钩的故事.
具备专业项目和工作管理经验
注重工作目标和成效
能调节个人的社交风格,令客户感到被受重视
体谅客户在选择供应商时的风险
提供提高绩效的建议
顾问式销售方法
业务顾问的表现:
表现有兴趣去了解客人的需要
提问的问题要恰当
因应客人感兴趣的解决方法,提供有关的参考资料
针对客人的需要,将有关的专业术语,翻译成客人能明白的词语和表达方式
挑选合适的解决方法,以满足客人现在和将来的需要
向客人推荐解决方法的特色和效益
配合提出的解决方法,向客户讲解有关的支援和售后服务及提供参考资料
表现忠诚和诚实
我们应该向用户推销什么

Sales说:我不推销! Sales说:我推销!

家具和谐的家庭气氛
化妆品魅力与时尚

服装合体时髦的装束带来的自信

彩电休闲的生活与娱乐问题
用户想得到的究竟是什么?
?a name=baidusnap7><0用户说:我不要! 用户说:我要!
?0
计算机高速的运算能力与现代化的观念
保险储蓄寻求安全,避免损失

豪华轿车舒适,地位显赫
洗衣机更多的闲暇
化妆品秀丽的风姿?0
我们传神是做什么的?
树立威望
我在一家辉煌的公司工作
我是专家
我们的业绩和服务经验
客人满意==1/3 技术知识+2/3客人信任

诸葛亮七擒孟获
!
但就算有有效的解决方案和合适的解决问题的态度,客人可能未必愿意惠顾
因为…….
人际的障碍!
顾问式销售模型
解决问题的态度
建立信任
缺乏信任
未感满意
巩固信心
没有帮助
有效推荐
发掘需求
没有需要
顾问式销售成功要素
双赢的心态
解决问题的心态
建立互信
挖掘客户需要
牛根生的处世哲学
建立信任
客人的信任=良好信誉+设身处地
影响良好信誉的四大因素
专业形象
办事能力
共通点
面晤意图
建立信任
专业形象
衣饰、仪容(得体)
举止
商务礼仪(称呼,问候,握手,守时,交换名片)
谈吐
切忌滥用或错用行业术语
忌讳与客人关系尚未熟悉时,直呼其名
办事能力
建立信任
办事能力
“我的背景是..”
这是我们为…所做的…“
忌讳过分吹嘘个人的资历
忌讳不懂装懂
忌讳对客人不了解的情况,做过多猜测。
建立信任
共通点
这样需要大家认识彼此的价值观和信念
要长时间栽培及要求大家自我开放或其中一方透露更多的资料
长远共通点的建立,用开放式的句子或问题去挖掘彼此共有的历史,愿望和构想

建立信任
面谈意图
非常重要!
需要让客户感到你是有诚意为他解决问题
对产品的弱点和客人的批评,避而不谈
练****良好信誉
应有的表现
不应有的表现
设身处地技巧
建立信誉只是建立互信的一部分
设身处地,即是从别人角度看事物的能力
小组练****br/>试用你的句子来表达对别人设身处地的关心
常用的句子
其实,有不少人像你一样问我
如果我处在你的情况
你的句子。
出发前,你要站在客户的角度上思考,客户会问你哪些问题
巩固信心
支持购买决定
进行跟进联系
搜集客人的意见
减轻客人的疑虑
提供增值服务
履行销售协定
处理不满情绪
增进良好关系
有效推荐
Feature
Advantage
Function
Benefit
简易的说出产品的特点及功能,避免使用艰涩术语
引述优点及客户都能接受的一般性利益
以对客户本是身有利的优点做总结
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