2009年11月《采购供应谈判》复习背诵资料.doc

《采购与供应谈判》2009年11月复习必背资料
第一章:在不同背景下谈判
重点内容:第2,3节
1、谈判的七个阶段及主要工作内容(P5)
答:(1)准备:确定重要问题和目标;
(2)建立关系:理解自身与对方的关系;
(3)信息收集:学习自身所需了解的东西(谈判变量、对方的情况和目标);
(4)信息使用:为谈判建立案例;
(5)议价:从最初的提议到达成协议的谈判进程;
(6)结束交易:谈判各方建立承诺;
(7)实施交易:谈判后阶段,澄清一些枝节问题。
2、整合性谈判和分配性谈判战略的比较(概念、区别和联系P9。(表1-2),(表1-3)结合第10章:典型的谈判战术146-150页
答::谈判中有两类明显不同的谈判战略/情景:
整合性方法:其含义(1)人们通过合作来寻求协议(整合)以及解决问题。(2)双方不是互相排斥,而是关注双方的分歧,追求的是那些可以产生共同受益的整合性成果,从定义上讲,他们做出决定是谈判各方认定的最佳协议。(3)所产生的结果相关联:双赢,进而描述双方同等(或平衡的)价值的结果。(4)整合性的特点是:综合性的,能解决问题的方法。(5)整合性方法,适用于长期的合同,正在进行的供应(重复的交易),战略上很重要的供应商(即使规模很小)。
分配性方法:这种谈判含义:(1)人们通过分配(竞争的)方法来达成协议。因为资源是有限的,每一方都想要使自己的那一份资源得到更大(比如,切一块更大的饼),(2)这种谈判方法会使谈判双方更加关注他们之间的差异,而忽视他们的共同利益,其结果是以牺牲对方的代价来使自己受益,而不去考虑分割所有可用的资源。(3)所产生的结果相关联,一赢一输,进而描述一方以牺牲另一方利益代价而获得自身的利益。(4)分配性方法的特点是竞争性的,对抗性的方法。(5)分配性方法,适用于一次性的,战略上不重要的供应商。例如:现实生活中,某一方想追求自己的单边利益最大化,不担心破坏与其他方的良好关系的时候,就会选择分配性谈判。
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双赢一输一赢
强调: 合作性; 分配性
基于: 共同的利益和目标; 对立和抗争
思维: 机动灵活性; 顽固不化
导致: 双方问题解决; 冲突和争议
结果: 双方均达到目标,达成协议; 一方打败另一方
适于: 长期合作和重复供货; 一次性交易并成为对手
3. 通过以下几种战术可以达成整合性解决方案:
a把馅饼做大:增加可用资源
b隐性补偿:为了回报某让步,得到其他补偿
c、滚木法:在次要问题上让步,以便对方在主要问题上让步。
d、降低成本:为了回报某让步,一方削减成本
e、过渡法:设计一个新方案,使双方都修正其最初要求
几种战术可以达成分配性解决方案:
1、评估对方的结果价值及他们在谈判中的极限,即拒绝点。
2、控制对方的印象,以便控制他们的你的立场的看法。
3、改变他们的观念。
4、夸大无法达成协议的后果,是操纵的组成部分。
第二章:了解供应商组织
重点内容:第3,4节
1、波特五力框架(五个要素,每个要素如何影响谈判)P27:
答:(1)供应商的议价能力:没有别的供应商;供应商威胁要整合供应链;转换成本高;组织的交易对供应商不重要
(2)买方的议价能力:少量客户、产品标准化、不是重要供应商。
(3)潜在进入者的威胁:生产成本、资本支出、分销途径、竞争者的反应
(4)替代者的威胁:替代产品价格低廉、客户重新选择成本低廉、客户购买替代产品倾向较大
(5)竞争对手的竞争:数量、成本结构、差异优势、客户重新选择的支出成本、竞争对手的战略目标、退出市场的障碍。
该模型被用于评估整体的市场结构以及一个组织在市场中的地位。是准备谈判的起点,收集的信息有助于识别谈判中所使用的变量。
2、PESTLE框架:六个方面,如何影响,能举例,作用:(识别)P29:
答:对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑与评估:
1、政治political:政治稳定性;政府对贸易的影响;
2、经济economic:利率、通货膨胀和汇率;经济周期性
3、社会social:人口、生活方式、习惯
4、技术technological:科技因素
5、法律legal:法律规章
6、环境environmental:资源、环境污染
第三章:谈判准备
重点内容:第2,3节
SWOT分析方法:(哪四个方面,会用这种方法对企业进行分析。)P41
答::
SWOT是一种分析工具,用来分析对谈判造成影响的内部和外部因素。四个英文字母分别代表的是:优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)、威胁(Thre