向经销商推销—企业销售通路的开发与管理
谁掌握了销售通路
谁就是市场赢家
因为
没有通路
就没有“钱”途
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目录
序向经销商销售的策略模式
一销售网络的开发与管理
二双赢销售模式
三定点巡回推销
四市场开发
五激励经销商
六市场管理
七终端市场促销
八业绩提升策略
九收款管理
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向经销商销售的策略模式
一个中心:
销售活动要以管理为中心
两个基本点:
企业要抓好两只队伍即业务员和经销商队伍的建设
三项原则:
四个目标:
销售量最大
费用最低
控制最强
消费者最多
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中国企业产品销售通路
(1)工厂——批发企业——零售企业
(2)工厂——商业(批发、零售)企业
(3)工厂——交易会——商业(批发、零售)企业
(4)工厂——消费品批发市场——商业(批发、零售)企业。
(5)工厂——代理商——零售企业
(6)工厂——配送中心——零售企业
(7)工厂——最终消费者
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(1)工业品生产企业——工业品用户
(2)工业品生产企业——批发商——工业品用户
(3)工业品生产企业——代理商——用户
(4)工业品生产企业——代理商——批发商——工业用户
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销售网络的有效运作
简言之,销售网络就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售体系。
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——二级批发商——零售商辐射的渠道
总经销商是销售网络中最核心部分
二级批发商是由总经销商发展的分销商
零售商是销售网络的终端,直接面向广大消费者
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(1)价格体系的设计与稳定
(2)对各地市场的广告支持
实行“两统一分”,即:统一广告创意与策划、统一广告费用控制、在各地广告署名中,分别刊登各地经销商的名址
(3)市场区域管制,即严格禁止跨区销售
(4)对经销商的支援
(5)完善售后服务
(6)严格的结算制度
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建立专有的销售网络
独立性
共享性
综合性
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