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订货会全盘规划、整体提升——品牌厂家-代理商-加盟商三方的共同考验心之所向,所向披靡
一、订货会组货——货品丰富性、匹配性是关键!
在奥运年鏖战当头、最关键的一季产品季订货会召开之际,无论是区域代理商,还是终端加盟商,对于品牌厂家每次订货会能够提供丰富性、匹配性的一整盘货的期望值之高,既出乎意料,又合情合理!这从侧面反映出代理商和加盟商对于往季货品结构严重不满意的现实。
在中国运动鞋服行业,能够提供丰富、适销货品结构的企业可谓凤毛麟角。想想一般品牌厂家的总部研发组货模式——或靠外部研发机构合作,或靠外协工厂送样,或靠对市场畅销款抄版,剩下极少数的部分才能做到真正的自主研发设计。这样做的直接后果是,品牌厂家或者没有商品企划概念,或者即使有商品企划,最终也是依据各方实际送样拼凑成一盘货,其中的系列化规划和品类组合搭配被分割得支离破碎、残缺不全。同时,货品匹配性不高也是事实,症结在于没有依据品牌定位、消费者研究、商圈分析数据确定针对典型门店的基本货品结构。
这次调研反映对“本季度样品的丰富性”(60%)和“本季度样品的匹配性”(34%)的强烈期盼,应该是为品牌厂家的期货组货能力水平敲响了警钟!
二、加盟伙伴和自营店店长——代理商订货会订货的好帮手!
在不同企业,对于区域代理商发展的当地加盟伙伴概念称谓不同,至少存在“加盟商”、“经销商”和“零售商”三种叫法。不管何种叫法,作为加盟店的业主和经营者,均对加盟店运营绩效承担第一责任。在代理商开展区域组货时能够提供参谋决策的伙伴中,经销商(40%)和加盟商(32%)群体提供着最大的、最直接的帮助。从代理商的角度,更愿意承担一种区域盟主和组货召集者的重任,其寄希望于加盟伙伴协同把握期货指标方向的心情也就不难理解。
在订货会组货过程中,代理商的自营店店长(48%)也得到了代理商的倚重。实际上,自营店店长充当了双重角色:一方面需要确认自身所负责自营店的期货指标;另一方面也可以为代理商确认门店货品结构和款式流行方向提供参谋,这也是自营店店长的价值所在。建议加盟商在参加订货会时也邀请加盟店店长参加,毕竟店长天天泡在门店里,最清楚哪些货好卖、哪些货滞销。
三、品牌厂家支持政策——因“区”而异、因“牌”而异最有效!
代理商期望品牌公司的政策支持形式多样,反映了不同代理商希望借助品牌厂家快速发展提升的个性化需求。
毕竟,发展阶段不同、经营理念不同、资金实力不同、团队水平不同,代理商需要品牌厂家提供的政策支持方向和支持力度大相径庭。同样,不同品牌实力、不同经营模式的品牌厂家,能够提供的资源扶持方式和力度也大不相同。
并非品牌厂家的每种支持政策都能够得到代理商的欢迎和相应,关键是政策用到需处、落到实处。理想的状态是:品牌厂家的政策支持能够满足代理商的区域分特许加盟事业的个性化、阶段性发展需求,代理商也能够承接品牌厂家的政策支持方式和力度,并最大化地放大品牌厂家政策的成效。品牌厂家应该保持清醒的头脑,辨别不同类型代理商的不同帮扶需求——缺钱、缺人还是缺能力,开展针对性的支持和帮扶,从而实现对症下药、缺嘛补嘛、各取所需、皆大欢喜。
所谓“锦上添花易,雪中送炭难”,品牌厂家千万不要做那些吃力不讨好的事情。因此,如何把握整体市场与局部区域的发展平衡协调关系,实现整体把握统一的政策支持力度、局部放