长安·明珠广场招商策略.doc

长安·明珠广场招商策略引言:长安·明珠广场项目现阶段进入前期招商阶段,介于本项目体量大、项目工程已基本完成、销售时机渐近的实际状况,通过与开发商的充分沟通后,制定了项目招商与销售并行,以招商树立销售信心的营销策略。现根据项目的定位制定以下招商策略:长安·明珠广场项目定位整体功能定位——以都市消费产业为主体的大型购物、休闲娱乐消费社区,展示长安形象的城市门户、对外窗口。档次定位——建议本项目的档次定为省内中高档次的购物、餐饮、休闲、娱乐风情社区。形象定位——长安城市商业中心、国际都市消费新地带。招商主题结合项目的定位,鉴于本案的自身的特点及市场中高端定位,在经营商的选择上也侧重于经营商的知名度和美誉度,力争引进一批有品牌、懂经营、善管理、对顾客有影响力和号召力的实力商家。招商对象主要有以下几类:知名超级市场百货商场专业市场知名餐饮娱乐休闲健身、大型美容婚纱摄影西餐咖啡小型个体经营商户目标商家素质要求商家的经营档次、经营风格决定了项目的经营环境与整体形象,为保证今后项目的可持续经营,美联建议在招商的过程严格地甄选商家条件,主要考虑以下几个方面:商家的品牌知名度。品牌商家具有以点带面的辐射效应,将对整个项目的推广、招商以及人气聚集起到极大的促进作用。商家经营特色的唯一性。由于本项目规模较大、起点交高,同时,为避免商场内商家的同质化现象,确保整个商场尽可能多的引进不同风格、不同特色的商家,以满足消费者多元化的需求,建议需对进驻商家进行质量筛选,以保证商家经营风格与特色的唯一性。经营年限品牌经营商是投资客的基本收益保障,为确保项目相对较稳定的市场经营氛围,需对进驻商家的经营年限需设定基本标准,对经营行业、经营业态及经营档次不同的商家采取不同的租赁年限。商家类别租赁年限知名超级市场百货商场专业市场10—15年休闲、娱乐业经营商家:知名餐饮知名娱乐休闲健身大型美容婚纱摄影西餐咖啡5年左右小型个体经营商户3年左右招商主导方向整体招商知名超级市场、百货商场、专业市场百货商场专业市场知名餐饮、娱乐、小商家珠三角知名特色餐饮、酒吧、茶艺、KTV等娱乐经营商家,省内知名品牌代理商国内外知名专业市场国内外知名超市、百货商场全面接触重点选择在前期招商阶段主要采用的策略,针对招商对象不同,手段方法各异:对已进入珠三角市场并经营相当时间的国内外知名超市、百货商场,通过业内进行全面接触,对具有初步市场拓展意向的商家重点予以关注,并派专人进行跟踪,及时了解客户动态。通过招商人员的前期客户接洽,掌握目标商家的基本信息,以及通过各种信息渠道挖掘潜在客户资源,辅助招商工作前期顺利开展;与开发商充分沟通后,通过必要的上层人际关系与主流经营商家建立初步沟通渠道。及时跟进策略应对通过初步接洽,对前期招商的结果及时进行总结筛选,选出对本项目有意向的目标客户,针对目标客户的经营规模、意向程度、经营业种的不同,采用用各种招商对应策略进行重点的一对一跟进。充分展示本项目所处的高度,未来作为长安镇乃至东莞地区的城市窗口的形象。运用旁敲侧击的招商方式,先从档次、规模较低的商家进行洽谈,通过与这些商家的沟通,更加充分地了解行业动态与客户心态,为同时跟进的品牌商家深入洽谈做更充分的准备。招商形式上做到二者兼顾,以品牌商家为主要引进的目标。及时发布商家进驻的信息,形成对目标客户的压迫感,通过后期我方高层的介入谈判,达到品牌客户进驻的效果。总体控制空间调控进入公开招商阶段时,主力客户的招商工作已经基本完成,空余的面积将利用招商惯性进行招商。面向市场小型经营商家进行公开招商,对欲进驻的商家要求其递交相关资质等材料后,根据市场定位的需求进行严格筛选,符合本项目特质的方可进驻。同时紧密关注一些新的品牌商家,以及前期观望意向比较浓厚的品牌商家的入驻意向,通过不定期的电话联系,保持与之信息交流的顺畅。甄选来访商家,严格审核商家的经营风格、经营实力以及经营范围,由招商组内部讨论后报项目组批准才可进行下一步的招商工作。招商各阶段的推广在招商与销售同步并行的情况下,项目招商工作的开展分为前期内部招商、公开招商两个阶段。并对每个阶段采取不同的、具针对性的推广策略。1、前期内部招商:出租率约30%时间:2004年12月中旬――4月通过媒体的有限推广,向潜在租赁客户群发出招商告知信息,同时接受意向性较强的客户群登记;针对省内外品牌商家的引进工作,工作模式为面对面招商形式,争取前期签约,调整确定全面招租的条件及规范,为公开招商做好资源准备。推广目标通过地盘包装、客户联系等准备工作,使项目在一定范围内为市场所关注,初步树立明珠国际广场及公司的品牌形象。为大型商家进驻造势。招商必备条件项目的基本资料完成,客户能通过相关资料对项目和开发商有个全面的认识;现场的接待、一定的外在形象完成。招商对象各类目标商家;部分中小型商家;