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OTC代表培训文本
新华·爱菲乐
灵诺策划传播机构

目录————————————————
引言
PART 1 OTC代表的角色认知
1、什么是OTC代表
2、你是OTC代表,你责任重大
PART 2 OTC代表的工作职责
一、OTC代表的对外职能
(一)终端拓展与维护
1. 了解你所在地的医药市场情况
有计划地拜访店方
保持售点生动化
样板店建设——精品工程
建立好店情关系
认识、传播产品与企业信息
(二)地面活动的配合
1. 对药店活动的配合
对消费者活动的配合
二、OTC代表的对内职能
(一)例会制度
(二)接受绩效考评
(三)汇报工作情况
(四)参与企业培训
(五)反馈市场信息
(六)遵守工作管理制度
PART 3 OTC代表需要掌握的技能
一、一个优秀OTC代表所应具有8大的素质
二、合格OTC代表的站、立、行
三、合格OTC代表的着装
四、OTC代表如何与人交流
结束语
OTC代表,欢迎你!
从今天开始你就是新华·爱菲乐OTC事业的一份子了!
你将通过系统的学****增长药品推销技能,使你的工作上达到
更好的效果。

PART 1 OTC代表的角色认知
单元目标

目标一:认知OTC代表的角色
目标二:认知OTC代表的重要性
一、什么是OTC代表
一个OTC(非处方药)产品要卖出去,首要问题是解决产品和消费者见面的问题,其次才是使消费者愿意购买的问题。那么OTC产品和消费者在哪见面?
——终端,任何一个OTC产品的销量最终来自于终端。
OTC代表,就是负责让OTC产品出现在终端,配合营业员、医生把货卖给消费者的人,其过程包括铺货(协助铺货)、销售、维护服务、广告招贴及货品陈列等等一系列工作。
如何成为一名合格的OTC代表,如何成为一名合格的新华制药的OTC代表,就是我们今天培训的主要目的。
二、你是新华制药的OTC代表,你责任重大
在接受培训前,我们首先要明确,作为一名OTC代表,你的作用是非常大的。
今年新华制药决定以爱菲乐为突破点,花大力气建立一支强有力的OTC队伍,建设终端,发力终端,使它成为爱菲乐在2004—2005年度实现销量6000万的主力军。
作为第一线OTC代表,你的责任重大。
1、你是新华企业与市场的连接桥梁
从OTC队伍组织结构与规模图可以看出,OTC代表直接隶属于OTC省级主管,全权负责市场的各项终端工作,是企业和市场的桥梁,工作的好坏直接影响产品销量和企业形象,责任重大!
销售经理
OTC经理1名
OTC省级主管3名市场督导1名

OTC代表50名

2、你是新华制药了解市场真实情况的最直接渠道
OTC队伍组织结构中,OTC代表和销售终端直接发生关系。一方面拓展产品和消费者的见面机会,另一方面,把市场上第一手信息汇报给企业,这些信息是最真实、最具有说服力的,将是企业战略决策的最有力依据。
3、你是2004年3大重点市场的维护者
新华制药今年将花大力气开拓三大省级市场,即:山东、河南、河北。
你是OTC“精锐之师”中的一员(占五十分之一),负责三大市场中的“一片江山”。做好这些精心挑选的三大市场是爱菲乐占领全国市场的关键所在,是爱菲乐在全国布局中第一步。占领了这三大关键市场,还能对周边地区城市形成强有力的辐射,从而进一步带动爱菲乐的销量增长。而这三大市场能不能做好,关键之一就是OTC队伍的工作能不能做好。
4、你是企业终端决策的执行者
OTC队伍的主体是50名OTC代表,大量的市场拓展与维护工作最终都要你们去完成,因而OTC代表的素质直接关系到终端建设工作能不能真正有效地展开、关系到爱菲乐能不能卖好, OTC代表意义非同一般。