销售管理制度及流程（2）.docx

销售管理制度及流程(草案)

为了促进产品的销售以及进一步提升企业形象,也为了规范销售人员的工作行为,提高销售工作的效率,特制定本制度与流程。所有的销售员及相关人员均应以本制度与流程为依据开展工作。销售经理对所属销售员进行考核和管理。
一、销售经理职责
1、  对销售任务的完成情况负责;
2、  对回款率的完成情况负责;
3、  对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导,向销售总监提出对员工的惩罚和奖励建议;
4、  对本部门员工的业务知识培训负责。每月定期对过去一月所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学****br/>5、  对本部门人员出差过程管理和车辆使用及管理负责。责任到人,发现问题及时向销售总监提出奖惩建议;
6、  负责制定年度工作计划、月度工作计划,并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向销售总监提出建议;
7、  对本部门工作严格负责,及时处理工作中出现的任何问题,协调与各部门的工作关系,对重大问题及时向销售总监汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。
二、    销售部工作流程
1、出差流程
务必要提高出差的频率与效率。
1)销售员在工作时间应坚守工作岗位,如出差,事前必须先提交《出差申请》,写明所拜访客户的各种联络方法,向销售经理汇报出差的重点并经销售经理同意后方可外出,禁止擅自离岗或去向不明的事情发生。按照销售考核指标自行设计和计划个人月和周的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志并作电话及短信汇报(手机
24小时不能关机);
2)销售员在每周月的工作例会上向销售经理汇报下月的客户拜访重点计划情况,并接受销售经理的指导,并最终确定下月客户拜访与回访的重点;
3)销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访,拜访目的一定要具体、要明确,同一客户若经3次拜访后都不见有突破性,如没有新方案原则上不再批准下一次且同一客户的出差申请;
4)在拜访与回访结束后,必须及时将拜访与回访信息(要有突破性进展的信息)向销售经理汇报,并及时提交《出差报告》和将相关信息如实记录并正确填写《客户关系资料表》与《客户技术资料表》,可采用电子版;
5)销售经理对销售员的工作予以指导和安排。
2、报价与投标流程
此流程主要是针对集团客户统一采购的产品。
1) 销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向销售经理汇报,由销售经理决定是否参加比价或投标(重大比价或投标需向公司高层请示);
2) 对用户的询价书或招标信息进行整理(必要时由技术部协助);
3)技术部对相应产品的技术参数进行协助和支持;
4)采购部(生产部)对报价产品的原材料采购价格及交货期进行调研后确认;
5)销售部经理对最终报价或标书进行审核(重大比价或投标需向公司高层请示)确认后方可进行打印;
6)制作出正规的报价单或投标书,装订成册盖章后发出参加比价或投标。
3、商务谈判与签订合同流程
销售员在与客户谈判前应做好充分的准备工作,保持整洁的仪容仪表,以良好的精神状态面对客户。
1) 销售员在征得大区经理同意给客户报价或投标后,根据实际情况可进行商务谈判;
2) 销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售经理通报相关情况(重大合同需向销售总监请示);
3) 与公司原合同版本或