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玩具销售技巧
从正在营业的玩具店来看,营业员在售货过程中,实际是一个接近客人的过程演示,当客人已决定购买,接近似乎不很重要,但当客人尚未完全决定时,接近就变得十分重要了。
如果你很懂得接近客人的技巧,等于生意已经做成了70%,可见这是多么重要的一个动作。当然,如果太快靠近客人会让客人讨厌,有时候他们怕麻烦干脆就说“我只是看看而已”就走了。
什么时候才是靠近顾客的最好时机呢?以前述顾客心一来说,当顾客心理想着:“这个东西不错”“不知道合不合适”时,可以说是不错的时机。
当客人有这些念头时,熟练的营业员可以从他们的行动举止观察出来,这时候他们通常会有这些动作:
一、驻足。二、一直看着某样商品。三、用手去触摸商品。四、开始翻找价码卡、标签。当你发现客人有这些举动时,就可以趋前打声“欢迎光临、这颜色很漂亮吧!”等等的招呼。
记住,打招呼时不可以从背后不动声色、突然出声,否则会吓倒客人,让客人感到很不舒服。从正面或侧面靠近,让客人知道你的存在之后再呼吸一下,轻轻出声。
当然,打招呼时不能只说“欢迎光临”,要稍微说一下商品的销售重点。例如“这个产品是最新的!”“这是现在最流行的玩具”等等。或者你可以针对客人所看见、所感受的来介绍眼前的商品,像是“这种智力玩具对小孩有帮助”,如果客人也颇有同感,回你一声“的确不错”的话,生意大概就可以做成了。
除了前述的情况之下,以下的情形之下也是靠近客人的好时机,即:
其一,客人虽然看着商品,却又抬头时。其二,当你的视线与客人接触时。其三,客人好象在找些什么东西时。其四,先前来过一次的客人再度回头到玩具店时。有经验的营业员应该懂得,当客人抬头时,表示已经决定要买该商品,再不然就不是想要那项商品了。当客人决定不买商品时,如果能够知道他不中意的理由,对以后的销售也会有帮助。
偶而当我们和客人目光接触时,可以向客人说声“随便看看”,但不可以过于勉强,必须让客人觉得这句话是告诉他“您慢慢地选用,我会随时在旁候教”。
另外,当客人在找营业员时,我们必须在客人发问之前先趋前请