销售渠道策略和物流管理.ppt

销售渠道策略和物流管理
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一、销售渠道的基本模式
㈠、销售渠道的概念
:销售渠道是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。销售渠道是指产品由企业(生产者)向最终顾客(或消费者)移动过程中所经过的各种环节,或企业通过中间商(转卖者)到最终顾客的全部市场营业员销结构。
㈢
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㈡销售渠道的参数
销售渠道的特性决定于这样几条参数
1、渠道层次数目
----零层渠道
----一层渠道
----二层渠道
----三层渠道
2、渠道长度;宽度
3、渠道的多重性
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㈢市场营销渠道(Marketing Channel)
1、产品所有权转移的分销渠道(商流)
2、产品实体分配的储运渠道(物流)
3、结算付款渠道(付款流)
4、信息沟通渠道(信息流)
5、广告促销渠道(促销流)
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㈣、销售渠道的基本模式
1、生产者→消费者
2、生产者→零售商→消费者
3、生产者→批发商→零售商→消费者
4、生产者→代理商→零售商→消费者
5、生产者→代理商→批发商→零售商→消费者
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二、销售渠道的设计和管理
㈠影响销售渠道选择的因素
1、产品因素
产品价格高低
产品的体积、重量
产品款式
产品的物理化学性质
产品的技术复杂程度
产品的标准化程度
是否新产品
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2、市场因素
市场区域范围大小
顾客的集中程度
顾客的购买量和购买频率
3、企业因素
企业实力
企业销售能力
企业服务能力
企业控制能力
环境因素(政府、政策、立法)
中间商特性
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㈡、对销售渠道的具体设计
1、是否使用中间商
2、确定中间商的数目
独家分销
广泛性分销
选择性分销
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3、中间商的选择
目标市场
地理位置
产品经营范围
促销措施
㈢对渠道设备方案的评估
经济性
控制性
适应性
提供服务
运输和储存条件
财务状况
管理能力
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㈣销售渠道管理
1、中间商的激励
向中间商提供物美价廉、适销对路的产品
合理分配利润
授与独家经营权
开展各项促销活动
资金资助
提供市场信息
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