招商谈判技巧.ppt

招商谈判技巧芝麻官营销
技巧原则
孙子兵法云:“兵无常势,水无常形,能因敌之变化而取胜者,谓之神。”
“内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。
谈判有没有具体的套路?有没有“一招制敌”的擒拿手?
内功心法
人的辩才都不是天生的
做好准备
更多的练习
集思广益,勤于总结
经销商开发与谈判的内功心法
心中有数
营造环境
厚而不憨
双向沟通
经销商开发与谈判的内功心法(续)
一、心中有数
苦苦哀求没有用
要有信心:只要你能让经销商看到“前途”,他就会来“求”你
兴奋(有人来找我,看来我混得还不错),万一成了还可以赚钱
万一做不好怎么?
经销商开发与谈判的内功心法(续)
二、营造环境
找安静的环境
变成主场作战——邀请到办事处交流或邀请到公司工厂参观、开会
经销商开发与谈判的内功心法(续)
三、厚而不憨
要做到给人的外在印象很厚道,老实,但心里要有数。
你放心,做我们的产品肯定赚钱,很多经销商经销我们的产品一年就翻身了。
你放心,万一买不动,到时候我给你广告支持、价格让步。
你放心,卖不完包退。
你放心,咱们兄弟感情我还能骗你……
切忌使用江湖嘴
经销商开发与谈判的内功心法(续)
四、双向沟通
把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法
把自己想说的话从经销商嘴里说出来
这个产品在当地没什么知名度,能卖得动吗?
(吓一跳)这个业务员可不一样,你真敢说实话
(心想,这小伙子挺实在)有道理,有道理
张老板这个新产品不一定好卖。
真的不一定好卖,销售这东西说不准,这产品到东北很火,但在咱这不敢打包票。
所以,我建议第一不要进多,我建议你做我们的产品试一下。。。。
经销商开发与谈判的具体套路
一、业务人员建立专业形象
二、让经销商感到安全
三、让经销商感觉到一定能够赚到钱
一、建立专业形象
业务员:(整理了一下服装,来到经销商办办公室)王老板好久不见,咱们上次约好这个月6号来看你,你看我如约而至了。
经销商:坐坐坐,怎么样,刚下车辛苦吧。
业务员:哪里是刚下车,我来西安三天了,已经把市内和周围户县、杨凌、长安县几个地方的市场都转遍了。我对你讲,你的新品推荐能力确实不错,我发现你把剑南烧坊铺了很多地方,陈列也做得不错。
经销商:(非常得意)哪里,哪里,小生意,还得请你领导多关照才行。
业务员:王老板,您可不能叫我领导,我可当不起。我今天来拜会您的意思您也明白,就是合作经销的事。不过您别误会,我今天不是来签合同的,经销我们的产品对您来说不是小事,要慎重,我今天来有两个意思:一个是前面我已经把公司政策给你讲了,看您还有什么疑问要我解答的,主意您自己拿,咱们不要因为沟通不清楚浪费时间。