房地产销售技巧--如何引导客户.doc

如何引导客户
.如何利用投资回报去引导客户
①从无风险角度去引导,用第一大点的内容说明土地是永恒的;
②从高回报角去引导(销售当中应以银行利率、国债等保守的投资方式作对比,从而带出产品投资的低风险、高利润的感觉,切忌以股票作比较)。
运用卖点去引导客户购买
促销卖点与信心卖点的运用:

限时、限量优惠等
:
开发商实力;承建商实力:
政府立项支持或政策倾斜
促销卖点先行→兴趣→信心卖点加强信心→产生购买欲
写字楼和公寓都属于是一种投资计划又或是一门生意的推广,不能再以住宅售楼员的方式去销售,应以物业投资顾问的方式去推介给买家,因为买家是从生意或投资的角度去考虑所有问题,离不开成本、利润、风险等问题,故此销售人员与客户推介时,应给予买家有一种站在其利益出发的感觉,并且能与买家沟通做生意方面的问题。如买家是自营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的写字楼,并站在经营成本方面给予考虑,以最大限度地争取纯利的思路去推介,并强调有投资性的退路,给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。
若买家是投资者时,则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析,强调高回报、无风险的特点,以货币最大的时间价值去吸引买家,以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。
商业地产销售技巧
一、分析客户类型及对策
1、按性格差异划分类型
1)理智稳健型
特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被推销员的言辞所说动,对于疑点必详细询问。
对策:加强产品品质、公司性质及特点优点的说明,一切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持。
2)感情冲动型n
特征:天性激动、易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。
对策:开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不欲购买时,须应付得体,以免影响其他顾客。
3)沉默寡言型n
特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠外表严肃。
对策:除了介绍产品,还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需要。
4)优柔寡断型n
特征:犹豫不决,反复不断,怯于作决定。如本来认为4号铺好,一下又觉得5号铺好,再不6号铺也不错。
对策:不要给客户太多的选择,在充分了解客户的需要后取得其信任,帮其做出选择。
5)喋喋不休型n
特征:因为过份小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。
对策:推销人员须能先取得他的信任,加强他对产品的信心。离题太远时,须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻,免得夜长梦多。
6)盛气凌人型n
特征:趾高气扬,以下马威来吓唬推销员,常拒推销员于千里之外。
对策:稳住立场,态度不卑不亢,尊敬对方,恭维对方,找寻对方弱点。
7)求神问卜型
特征:决定权操于神意或风水先生。
对策:尽量以现代观点来配合其风水观,提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑,强调人的价值。
8)畏首畏尾型n
特征:购买经验缺乏,不易作决定。
对策:提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。
9)神经过敏型n
特征:容易往坏处想,任何事都会刺激他。
对策:谨言慎行,多听少讲,态度庄重,重点说服。
10)斤斤计较型n
特征:心思细密,大小通吃,锱铢必较。
对策:利用气氛相逼,并强调产品的优惠,促其快速决定,避开其斤斤计较之想。
11)借故拖延,推三拖四n
特征:个性迟疑,借词拖延,推三拖四。
对策:追查顾客不能决定的真正原因。设法解决,免得受其拖累。
2、按年龄划分的客户类型
1)年老的客户
特征:这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等,他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见,来决定是否购买商品,对于推销员,他们的态度疑信参半,因此,在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。
对策:进行商品说明时,你的言词必须清晰、确实,态度诚恳而亲切,同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品,最重要的关键在于你必须让他相信你的为人,这样一来。不但容易成交,而且你们还能做个好朋友。
2)年轻夫妇与单身贵族
特征:对于这类客户,你可以使用与上述相同的方法与之交谈,一样可以博取他们的好感。
对策:对于这类客户,你必须表现自己的热诚,进行商品说明时,可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题,这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而,你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。
总之,只要对商品具有信心,再稍受刺激,他们自然会购买。
3)中年客户
特征:这种类型的顾客即拥有家庭,也有安定的职业,他们希望能拥有更好的生活,注重自己的未来,努力想使自己活得更加自由自在。
对策:最