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文档介绍:
市场督导培训教程
主讲者:郑乾宏
2004年7月11日
1
E—mail:marketingedu2@
市场督导的工作职责
导购员的培训与管理
培训:企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态引导、促销活动
管理:纪律、心态建设、执行督促、团队建设、量化考核等
终端管理
终端物料布置/价格控制/人员调整/上样跟踪/库存信息/产品陈列等
市场情报的搜集、整理与反馈
产品信息/促销信息/礼品信息/价格信息/人员调整信息等
促销活动的组织与执行
活动前:物料的准备/人员的组织安排/信息传播途径的选择/活动的督促等
活动现场:现场活动的组织分工、现场突发事件的解决等
活动后:总结成功与失败
2
培训课题的确立
培训课题确立的契机
新品上市/新的推广概念/促销活动/促销总结/新人培训/突发事件等
培训课题确立的技巧——AIDA模型
⒈确立培训主题
⒉构思培训提纲
⒊素材的搜集及整理
⒋提纲驾驭素材
⒌结合实际编写培训教材
爱达模型
A——Attention注意
I——Interesting兴趣
D——Desire欲望
A——Action行动
3
培训素材的搜集技巧
媒体
电视/广播/当地主流的报纸/杂志等,如:《大河报》、《郑州晚报》、《现代家电》、《东方家电》、《销售与市场》、《商界》等
互联网
主流网站,如新浪、搜狐、网易等——行业背景新闻
专业网站,如家电大视野、慧聪家电网等——产品、行业知识
搜索引擎:如Google 、百度、Yahoo等——信息、素材搜索利器
充电网站:如中国营销传播网、中国管理传播网、智网等——实战经验、学习充电
终端信息传播媒介
终端的各种宣传物料,如:条幅、立牌、宣传单、产品彩页、台卡、X展架……
终端走访与交流
与导购员的交流、与同事的交流、与竞品的交流、商场管理人员的交流
其他
4
导购例会的主持技巧
导购例会的目的及内容
技能培训/经验交流/促销活动动员/加强认同/探讨解决问题的途径/总结
周任务的制定/奖惩/销售政策的传达等
主持导购例会应注意的事项
⒈各门店销售数据的分析,寻找差距的原因,对事不对人
⒉鼓励发言,不当众反驳导购员提出的错误观点
⒊会前要做充分的准备,将例会所要涉及的问题观点条理清楚
⒋言简意赅,少说废话
⒌空杯心态,目视发言人并做记录
⒍时间控制
⒎互动交流
⒏总结散会
⒐整理例会记要
⒑例会问题解决对策及落实时间
⒒会后对有利改进工作的建议要做及时回应或答复
5
新进人员的职前训练
实习
先在门店实习一段时间,使之对产品及公司有所了解则能为正式培训准备
专业训练
进行所需心态、知识、集能的集中培训
实战辅导
训练结束后分派到门店,由资深导购人员进行个人辅导
8
软文的收集
作用
◇加强介绍时的说服力◇编写培训教材的素材
◇制作终端辅助宣传物料的素材
软文的分类
◇产品告之:性能、利益诉求、消费引导等
◇品牌告之:企业文化、行业新概念的宣传等
◇事件营销:一系列事件的炒作,突显品牌或产品的价值,吸引关注
◇活动告之:专递促销活动信息等
◇相关链接:行业知识、产品的保养、行业评论等
◇企业内部杂志:加强与导购员、与消费者沟通的距离
注:软文的收集方向《大河报》、《郑州晚报》《厦门日报》、《中国贸易报》、《中国电子报》、搜狐、新浪等
9
卖点的提炼技巧
卖点提炼的基本理论
“人无我有,人有我优,人优我转,人转我新”
卖点提炼的基本入手点
外观/技术参数/工艺/材料/行业新概念/功能等
卖点提炼注意事项
⒈不能闭门造车,应结合竞品炒作进行综合提练
⒉FAB理论/USP/USV
⒊卖点生命周期一般是三个月就必须更新一次
⒋卖点回归周期(完全同质化,卖点回归到基本面上)
⒌卖点应通俗易懂,贴近生活,贴近消费者的心理诉求
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