2012保险话术-吴学文实战经验分享-24案例.doc

实战经验分享——吴学文
主题(一)
准客户为什么会提出反对问题?
因为他们的想法,看法和做法与我们相左。
为什么准客户有不同的想法,看法和做法?
因为在信念和思想上拥的盲点还没有看清或领悟的部份。所以,解决任何反对问题的最佳方法就是让对方看清他信念和思想上的盲点。
该怎么做呢?
…………………………
主题(二)
掌握解决反对问题的最佳方法
不要说服对方——让对方领悟新的信念和思想。
不要让对方感觉他错了——让对方佩服您并愿意去做得更好。
充分发挥我们的智慧——平时把准备功夫做好(多反省,多思考,多精进)
用幽默感——表达事实但保留面子。
把保险生活化。
把生活保险化。
进入“空”的境界。
主题(三)
如何进入“空”的境界
空的境界
放下自己的想法,看法和做法
运用想像的力量,看清对方的问题
运用观察的力量,看清所有的切入点
运用思考的力量,带动对方
空——通——悟——畅——快
主题(四)
如何表达自己
表达自己的原则
简单
有力
击中要害
引起共鸣
让对方愿意采取行动
切记每一个人都有要害,说中对方的要害就能改变对方的信念和思想;就能改变对方的行为而达成交易!
主题(五)
实战经验的分享
分享所带来的启示和精进
掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧
主题(六)
如何说服一位亿万富翁的女儿买保险
个案:(1)
海外留学归来的年青女律师
父亲是亿万富翁
觉得父亲疼她,会照顾她,保险可不必了
你的观点我明白……
依你的看法,谁才需要人寿保险呢?
准:那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险!
你不是有一份工作吗?你的工作不是也有收入吗?
准:那完全不同!我工作的原因不是因为我需要收入!假如我需要钱的话,只要我开口我的父亲会随时愿意给我。
那你为什么拥有这份工作和这份收入呢?
准:因为我觉得用自己的钱,心里比较舒服。
你给我的感觉是:你是一位
很有个性
不想依赖他人
想自力更生
有自尊并且活得很有尊严的职业女性对吗?
万一你残废了,不能工作,不能继续拥有自己的收入,那你该怎么办?
准:在这种情况之下,我的父亲肯定会负起责任,他会关怀我,照顾我,他是亿万富翁,所以我对残废一点都不担心!
这和我们所谈的主题无关。我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你……
我们的主题是:如何在任何情况之下能够依照你的个性和意愿过着很有自尊,很有尊严的生活。
你那么富有,假如我每个月给你五百元美金,会使你更加富有吗?假如我每个月从你身上拿走五百元美金,会令你贫穷吗?对你有丝毫影响吗?
那么好了,请你立刻把五百元美金交给我,让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严,好吗?
主题(七)
如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑
个案(2)
一位非常成功的企业家
想买一份大保单
担心在短期之内假如他想退保的话,他会吃亏
准:这几年我向银行借了很多钱,在财务上,我的确有短期的风险。
准:我顶多需要保障三到五年,过后保障对我来说,就没有意义了。
准:我相信保险,也很想买保险,但更不想吃亏。
准:假如我五年之内退保,我又会亏损多少?如果您能够证明我一点都不会亏损,我会马上向您买!
这三、五年内,假如得到钱的人是您的话,也许亏损的未必是您……,……也许会是我的公司!
准:怎么会呢?
问题是,您是站着拿钱还是躺着拿这笔钱呢?假如您是躺着拿钱的话,蒙受亏损的不是您,而是我的公司!假如您是站着拿钱的话,您已赚回一条人命。那区区的保费,您肯定已从生意方面百倍或千倍的赚回。我相信我已经证明了无论躺着拿也好,或站着拿也好,您都是大赢家!您不是赚回一大笔钱,就是赚回一条人命,您说对吗?
君子一言,驷马难追。请您在这里先签个名,好吗?
主题(八)
如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性
个案(3)
一位富有的家庭主妇
丈夫很爱她,给她很多钱
不认可小保额的重要性
准:您的公司很奇怪,我虽然是一位家庭主妇,但我的先生给我很多钱。我想买一份大的医疗保险,但您的公司不允许我买!
为什么你想要拥有一份大的医疗保单呢?
准:一份小的保单要来做什么?那一点钱,我随时伸手,我的丈夫都肯给我!
准:如果您能够打破公司的限制,帮我申请到一份大保单,我会考虑向您买。
待会你走在马路上,看到路面上,有美金十元,你会怎么做?
准:我会拾起来。
这证明了你不会嫌钱多,对吗?事无大小,钱不嫌少都应该被注重和珍惜,对吗?
B
A
这里有两条生命线,A和B。
A代表男人的寿命,B代表女人的寿命……
A比较长?还是B比较长?
万一有一天,你先生的生命线停止了,但你的生命线还没停止,你要依赖什么呢?