全员营销与定点爆破.ppt

全员营销与定点爆破
刘彦彬
20110330
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幸福生活从装修开始
目录一、全员营销及确认客户来源的管理二、关于定点爆破小区营销的管理三、全国第一批工人分配
全员营销及确认客户来源的管理
全员营销是一种以市场为中心,整合企业资源和手段的科学管理理念。 为家装公司促进企业的快速发展,充分调动员工工作的积极性,明确非业绩人员介绍单及工队回单、自带单奖励原则,提供操作参考依据,特制订本制度以告之加盟公司充分利用。
全员营销及工队回单奖励的规定建议1、行政后勤人员等非业绩人员介绍单,包括:人力行政、财务、工程、客服、企划及分管行政后勤副总、总助。凡非业绩人员介绍单,介绍人(含总部人员)均提工程额的2%同时扣除设计师工程额的1%。2、工队回单,主要指项目经理回单,凡工队回单或介绍单,均奖励项目经理工程额的2%同时扣除设计师工程额的1%。3、业绩部门经理,即设计中心经理、客户经理、市场部经理、总经理、业绩副总、总助,不得享受个人介绍奖励提成,只享受团队业绩提成。4、凡公司内部员工介绍单折扣低于公司本月平均折扣的,均不享受提点。公司内部员工奖励提点均纳入当月工资合并扣税。5、非公司员工,即售楼、物业、关键人等外部人员。凡需要对外部人员进行返点或劳务费等进行奖励的,均需扣除设计师工程额的1%。返点或劳务费计入分公司促销成本。对外部人员返点控制在工程额2%以内。外部人员在领取返点或劳务费的过程中,需亲自到分公司财务部领取,不允许其他人代领。或者该外部人员提供自己户名的银行账户,由财务人员直接转账支付。
关于确定客户来源的规定建议
为了防止串单,明确客户来源,促进团队的良性成长与竞争,弘扬正气,有效梳
理企业内部单源界定特制订本规定。适用于业之峰所有客户单,包括既定客户、准
客户及潜在客户。
1、客户信息报备。市场部、网销部人员预知客户到访公司的时间,在客户
与设计师谈单前必须提前一天在设计部经理处报备(电话、短信均可),
根据店面经理派单情况跟踪指定设计师,未进行报备的客户来访后均不算
市场部或网销部客户。市场部、网销部员工有派单建议权,但不得少于2-3
名设计师,以供店面经理参考,最终以店面经理从建议的设计师中进行派
单为准。
2、客户登记:所有到店、到场(活动现场)客户,客户经理/店面助理应主
动询问客户情况(信息来源、业务员或网销员姓名等),并及时在《客户首
次来访登记表》(表格见附件1)中进行书面登记,登记内容包括:接待/来
访日期、时间、客户姓名、联系方式、户型、面积、小区名称、接单设计
师、此单来源(业务员姓名、工队回单、内部人员介绍单、外部人员介绍
单、上门客户、电话咨询客户、网销员姓名等)、信息来源(电视广告、小
区广告、网络宣传、报纸电话等)、首次接待人与派单人;原则上信息录入
ERP不过夜,当天接待客户必须当天录入ERP,如遇重大活动客户信息量过
大,最迟不得超过3个工作日,必须保证纸质信息与ERP信息一致。如同一客
户同时咨询多个店面,以首次录入ERP者为准。
3、人力、客服每周对咨询客户与ERP录入情况进行联合检查,
凡ERP信息与《客户首次来访登记表》有出入者,一处错误扣减
店面经理、客户经理当月考核工资各50元,并每周1次将《客户
首次来访登记表》经店面经理、客户经理、市场部经理、网销
部经理签字确认后进行复印或传真备档,人力、客服各一份,
客户来源以此为准,任何人不得更改。在备档时,对电话号码
后4位以星号键代替。例如:1301299****。月底凡客户来源有
争议者均以人力、客服备档资料为准。
4、凡工队回单、内部人员介绍单、外部人员介绍单、上门客
户、电话咨询客户、设计师回单均不计入市场部,无论此小区
是否为市场部运作小区,只有市场部、网销部邀约到店或到场
(活动现场)的客户方算市场部或网销部单。
5、其他规定
任何人不得以任何理由对已签单客户来源进行更改,凡要求
对已签单客户来源进行更改者,扣减当月考核工资500元,
扣减部门负责人当月考核工资1000元并视为严重违纪。
《客户首次来访登记表》中未记录且签单的客户,扣减店面
经理当月考核工资1000元、客户经理500元。
《客户首次来访登记表》保存期两年,两年内任何人不得将
《客户首次来访登记表》进行销毁,保存期内如有丢失、缺
损,扣减人力行政经理或客服经理当月考核工资500元。
人力行政、客服建立客户首次来访登记表备档目录,并分店
面归档,以备查阅。
客服月度定期进行客户回访,最终客户来源以客服回访确认
结果为准,任何人不得再次以任何借口骚扰客户,否则视为
严重违纪予以相应处理。如发现联合串单行为,视为严重违
纪给予相应处理。