健身俱乐部运营管理手册.doc

健身俱乐部运营
手册
***健身会所有限公司
2004年12月
健身俱乐部运营手册
目录
第一章如何做健身俱乐部的战略投资评估?--------- 2
第二章如何开健身房(现实版)--------------------- 5
第三章俱乐部如何选址--------------------------- 8
第四章俱乐部设计——争取一步到位--------------- 10
第五章健身俱乐部如何操作开业------------------- 14
第六章健身俱乐部如何做预售?------------------- 20
第七章健身俱乐部的整体策划方案----------------- 22
第八章健身俱乐部的客服体系--------------------- 30
第九章健身俱乐部与顾客的价格心理战------------- 35
第十章健身房的投诉管理------------------------- 37
第十一章健身俱乐部电话销售--------------------- 42
第十二章如何重新经营“流失的会员”------------- 44
第十三章教练为什么会流失?---------------------- 50
第十四章怎样认识健身俱乐部?------------------- 55
第一章如何做健身俱乐部的战略投资评估?

在健身热火爆的形势下,不少人有医院投资健身俱乐部。但是这些投资人一般不是专业人士,容易处在这样的境地:1、展望未来发展,随着经济水平的提高,健身必然成为人们主要的生活方式之一,其市场潜力无可限量,健身俱乐部“钱”途无量。2、但是在启动健身俱乐部时,又不知道如何着手,市场在哪里,目标人群在哪里,产品如何组合……一系列问题诞生了。健身俱乐部不是简单的租块场地,摆些器械,请几个教练就行了,它对专业的要求很高,因此比许多行当更难定位。
这里提出的问题和本人的陋见希望能对有志于投资俱乐部的人一些启示,有方向可寻,如果能解决一点具体的实际问题,那就是本人最大的慰藉了。
健身俱乐部投资战略的问题,是一个俱乐部如何长远发展、取得最大收益的问题。只有在正确的战略方针的指导下,我们之后的战术方法才能确保科学性、有效性和效益性。
那么如何才能做出正确的战略规划呢?
第一步:你必须走访城市的各个俱乐部,收集其基本信息。一般走一圈,拿一份俱乐部的资料,逛一圈俱乐部的内部各个功能区,听会籍顾问解说一遍,就基本都了解了。
第二步:我们可以填妥下面这个表,针对投资意向的城市做一些基本的市场调查,了解一些信息,做一个定性的分析,以做出正确的评估。
-------------------------------------------------------城市名称: 例:宁波市
城市水平: 例:二级城市
总面积: 人口数量:
近三年人均GDP: 近三年人均年消费水平:
教育文化水平: 社会文化水平:
富人(月收入5000元/月以上)情况:
城市历史发展情况:
城市发展现状和预测:
本市俱乐部概况(种类、数量、档次、分布等)
-------------------------------------------------------将上面的表格填妥,就是对宏观环境的分析,有助于健身俱乐部的战略定位:这个城市适合开什么档次的俱乐部,什么规模为宜,消费者喜欢什么类型的产品,还有哪些市场空隙可供开发,各竞争者的优点和缺点,自身的竞争优势和竞争劣势等。通过这些因素的分析和研究,我们可以运用各种投资和市场的理论工具进行分析,从而得出一个结论:这个城市是否适合开发健身俱乐部,如果适合开发,投资人将要投资一个如何定位的健身俱乐部。
还有一个很重要的问题,就是对于非专业人士来说,很有可能即使知道如何做这些分析,也不确定怎么样根据现象得出科学的结论,做出正确的定位。这里,我想一些目前各类城市的现状可以提供一些参考。
一级城市:如北京、上海等,各个档次、各个规模的俱乐部都经营的较好,但主要还是趋向于高中档健身俱乐部,对健身俱乐部的内部要求较高,价格一般在年卡2000~10000之间的定价幅度。在这些俱乐部定位时,主要考虑的选址和周边环境的分析(下一个问题涉及);而主要的投资威胁来源于竞争对手,市场容量对投资的影响较少。
二级城市:如宁波、温州等地,因为经济发展较快,但城市化进程相对于一级城市较慢,因此正成为健身俱乐部的主要阵地。在二级城市,以中高档和中低档俱乐部为主,价格在年卡1000~5000之间。在做定位时,对于该城市的健身意识的调查一定要做到位,如健身俱乐部现状、教育水平、文化水平等,因为经济水平达到要求的人群不一定会参与健身。健身行业,或