对已支付鱿鱼处理的谈判.docx

已支付鱿鱼纠纷处理谈判策划书
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2016 年 12 月
对已支付鱿鱼处理的谈判
甲方:北京某进出口公司
乙方:西班牙某公司
背景资料:
北京某进出口公司向西班牙某公司提供两个集装箱的冰冻小鱿鱼, 货
到西班牙港口后,乙方进行入关商检,发现“含铅量超标” ,不许入
关。乙方电话告知甲方此事并提出或就地销毁, 或退货将货物运回中
国。甲方电告乙方;原合同没有规定该项指标,该批不能销毁,中国
市场可以销售。于是,乙方把货又给甲方发回。由于是信用证合同,
甲方已议付完成合同。
(除了以上背景, 谈判双方还应自行查阅关于国际货物销售的相关政
策,以及纠纷处理办法等资料。 )
前期谈判过程:
甲方接货后,将货入冰库,同时与乙方讨论如何解决善后问题。
乙方来单称:“货物有质量问题,甲方换货或退款” 。甲方认为:“货
物符合合同要求,没有质量问题,所以钱不可能退。 ”双方没有达成
一致。
几个月过去了,鱿鱼市场变化很大,价格走势也不好。冰库的储存费
日渐增大,眼看保质期快到了。甲方又一次与乙方谈判。
谈判目标:
妥善解决双方的分歧,维护双方的友好合作关系。
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目录
1 谈判目标 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 3
 最低目标 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 3
 期望目标 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 3
 最高目标 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 3
2 谈判策略 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 4
3 谈判议程 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 5
 谈判时间 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 5
 谈判议题 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 5
4 谈判人员 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 6
 谈判人员组织群体模型 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 6
 谈判人员的组成 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 6
5 谈判场所 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 6
 谈判场所的选择 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 6
 谈判座位的安排 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 6
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1. 谈判目标
 最低目标
⑴我方退货并换货,但不退款。
⑵由我方支付仓库冷冻费用, 并自行弥补这几个月内价格市场变化所导致的差价
损失。
 期望目标
⑴我方同意乙方退货,并换一批乙方认为合格的货物给乙方。但货款不予退回 ;
⑵由我方支付仓库冷冻费用 ; 这几个月市场内价格变化所导致的的差价损失两方
各付一半责任。
⑶乙方须与我方签订合同,合同内容为 : 乙方今后一年的出口食品须从我方公司
订购。
 最高目标
⑴乙方不会将货物退回,自行处理这批货物,并不要求我方退款。
⑵由乙方支付仓库冷冻费用, 并支付这几个月内市场价格变化所导致的差价损失;
⑶并与我方签订接下来一年内的订购合同。
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