渠道开发的流程.ppt

渠道开发的流程
KINDER
课程纲要
流程一:渠道商调查
流程二:锁定目标渠道商
流程三:考察目标渠道
流程四:渠道商开发操作要点与技巧
流程五:开发当中如何与客户进行沟通?
流程六:渠道开发谈判策略
流程七:渠道的确定和收尾工作
我们共同探讨几个问题
我们为什么需要渠道商?
我们为什么缺乏优秀的渠道商?
我们为什么要选择和管理渠道商?
厂家和渠道商到底应该是一种什么样的关系?
反思:我们为什么缺乏优秀的经销商?
选择经销商是否按照标准,认真考察;
是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案;
派去业务员是否能够发挥重要的作用;
对经销商是否进行了培训和引导;
是否对经销商进行了情感上的交流;
是否设身处地的为经销商进行思考(顾问式销售);
选择经销商太浮躁,无标准,缺乏管理和服务,所以导致缺乏优秀的经销商。
流程一: 渠道商调查
1、调查方式
2、调查内容
1、调查方式
调查方式:
A、“扫街”式调查法
B、跟随竞品法
C、追根溯源法
D、借力调查法
2、调查内容
调查内容
经销商基本情况调查
调查内容
1:基本情况:
名称、地址、电话、传真、邮编;负责人、接洽人的联系方式、年龄;
2:经营情况:
主要经营产品(同类产品)的销量、价格、区域;销售设施;同行评价;对公司产品的了解程度及经销态度;
3: 财务状况:
公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务;
4:个人情况:学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产;
5: 员工状况:人数及基本面貌;
案例讨论
厂家(区域经理,业务员)和经销商是一种什么关系?
业务员和经销商应该是一种什么样的关系?
买卖关系---唯一的工作:向经销商压货;交易关系;
上帝关系---唯一的工作:围绕着经销商转,企业的利益难以保证;
结局:
围绕着经销商转;做苦力; 做搬运;价值感的丧失;