梵空间定制家居顾问培训手册.ppt

增城新塘梵空间定制衣柜培训目录
第一讲家居顾问的角色定位
第二讲家居顾问的基本素质
第三讲牢记家居顾问基本知识
第四讲洞悉顾客购买心理
第五讲掌握专业销售技巧
导购员基本理念
一、态度第一
良好的心态、情绪和健康的心理活动是职业化生涯中必备的内在素质。对于导购员来说,踏实、勤恳、谦虚、亲切等心理姿态都是必须备有的。
二、责任比什么都宝贵
“责任比能力更宝贵”。尽善尽美的事情总是要求人们全神贯注、高度负责,并关注细节,从小处做起。最优秀的导购员必定是具有责任感的导购员。
三、诚信是一种可贵的品质
诚信,是一个人、一个团体乃至一个国家的可贵品质。诚实介绍企业与产品,实事求是,不贬低对手、不侥幸欺诈、信守对顾客的承诺。
导购员基本理念
四、学会尊重
尊重的核心是尊重自己。只有自我尊重的人才懂得人格、尊严、人性、人情等方面的价值。导购与顾客交流,要学会忍耐和尊重。学会倾听、滴水石穿,一分耕耘一分收获,无论老少,无论买与不买,无论本地他乡,无论顾客观点的对与错,都应尊重对方的观点。
五、服务至上
服务是商家销售人员立身本,服务贯穿销售全过程,服务是日趋成熟市场的主要手段,消费不仅仅是产品,更重要的是文化、服务、享受,让我们的顾客享受更快、更专业的服务,这就需要我们做到以下四点:
,贴心的服务使我们顾客更满意。
导购基本理念
2、主动留下有购买意向的顾客联系方式,传递最新的商品信息。
3、主动跟踪联系有购买意向的顾客,最终达到成交。
4、主动回访购买产品的顾客,表示我们的感谢和问候。
我们应容忍失败更重要的是吸取教训,不断总结。记住:麻烦是自己处理不当的结果,困难是学****不够的反射,挫折是自己努力不够的代价。
导购员的基本理念
六、我专业、我自信
一句话,导购必须充满自信、乐观向上。这需要不断地通过学****以累计足够的知识储备,同时在学****中,不断地获得自我认识的能力。在与顾客的交流沟通中,“我专业、我自信”会产生非凡的感染力,从而在达成销售中会产生事半功倍的效应。
我们要做到专业:第一,在专卖店我们的沙发销售价格计算方法是,按一套是由一个1们位、一个2人位、一个3人位组合而成的沙发。并按照沙发的两个扶手算一个位子,1 人位应算2个位子、2人位应算3个位子、3人位应算4个位
导购员的基本理念
子,其一套沙发的座位有9个位子,例:一套零售价为6000元的1、2、3组合的沙发,顾客需要1加3的组合,顾客所需沙发的价格的计算应是:6000/9*6=4000元再除以给顾客的折扣就是沙发的实际销售价格。
第二,多喜爱的产品同样也是组合起来的,比如8G01书台,是由书台面板8G-AA加书台附柜8G-H+8G-H/K,再加上书台脚8G-L组合而成,根据这些产品部件我们可以灵活地组合多款产品。这些都需要我们熟练是掌握,灵活地运用。
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一、完善准备
还可以更好的主要细节:
1 导购礼仪缺乏
导购员服饰不规范,情绪调整不到位……
2 专业知识不足:
常见问题缺乏统计,多数成员靠自己摸索前进……
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我们的身份:
服务员(信任从0开始)
专家(我有我的长处)
购买顾问
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梵空间定制的顾问礼仪
(一)家居顾问礼仪
礼仪由来:礼出于俗,俗化为礼!
现代商务礼仪不同于其他场景的礼仪,其核心是尊重为本。
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指引:需要某样物品或接引客人时,食指以下靠拢,拇指向内侧轻轻弯曲,指示方向。
招手:向远距离的人打招呼时,伸出右手,右胳膊伸直高举,掌心朝着对方,轻轻摆动。不可向上级和长辈招手叫唤。
引路
在走廊引路时⑴应走在客人左前方的2、3步处⑵走在走廊左侧,让人走在走廊中央⑶与客人步伐保持一致并适当做些介绍