医药地区经理(DSM)管理培训.ppt

医药地区经理(DSM)管理培训
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目标规划的原则:SMART
Specific & Situational
具体且因地制宜
Measurable & Motivating.
可衡量且具有激励效果
Actionable & Aligned
行动导向且具有一致性
Realistic & Reachable
实际且相互关联
Time-bounded & Trackable
时间导向且可追踪
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行为事例重要元素-STAR
应征者所面对的情况(Situation)或任务(Task).
S/T
应征者所采取的行动(Action).
做了什么?
应征者采取行动后的结果(Result).
A R
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作为一线销售经理的角色
销售经理是确保战略成功的关键因素
连接战略和战术
确保良好的执行
确保医药代表得到适当的辅导
为管理层提供反馈
温而厉,威而不猛,恭而安。
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销售经理的职责
一线销售经理的根本职责是:在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务,用最少资源带领团队超额完成公司给予指标。
实地辅导:通过实地观察代表的拜访,基于行为给予辅导反馈的能力。
合理分配辅导时间,辅导时间达到60%
随访前按照医药代表能力模型,针对每位代表的实际能力水平, 设定连续性SMART的辅导目标,制定阶段性的辅导计划. 并应用CRM/QTQ和协访记录等资料做访前准备和沟通
实地观察并记录代表的拜访行为,不干预代表的拜访。每个拜访结束,能围绕观察,展开基于事实的辅导反馈。
一天随访结束时,总结一天拜访的观察,运用医药代表能力模型与代表讨论后续行动计划。并在协访当天填写实地辅导报告,内容完整、详实。
组建团队:招募新人、绩效管理、招聘合适人才,通过绩效管理发展高效团队的能力
能在招聘前按照医药代表工作职责和职位能力要求,
能及时处理职位空缺, 。
能根据业务计划及医药代表的能力,与代表讨论设定明确的绩效目标及个人发展计划
持续跟进代表的绩效目标和个人发展计划,随时提供反馈和辅导,协助代表达成目标及个人发展计划。综合各方反馈,与员工进行在年中/年底绩效小结及个人发展小结。
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销售经理的职责
一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务
业务计划管理:在区域内贯穿市场策略,进行业务分析,计划执行和控制的能力。
建立地区内所有客户档案并准确定位。不断推动SFE的执行,各项KPI均达标。
根据现有信息/数据(如QTQ,IMS),并积极搜寻竞争对手的信息,分析/发现问题,设定地区业务目标,围绕目标及实际情况合理分配资源,制定相关行动计划,持续跟进,督促检查,最终达成目标.
通过定期拜访地区TOP20关键客户,了解并满足他们的需求,从而同他们建立持续良好的关系,推动业务进程
能捕捉地区市场机会,理解并贯彻公司的市场策略,组织地区推广活动, 最大限度地加大区域销售和市场份额。
专业技能和知识:对相关专业知识和技能的掌握及理解运用能力
具备相关疾病/治疗/医药/产品/竞争产品的知识(参见相关治疗领域的要求)
具备相关行业/竞争公司/政府政策的知识(招标、报销、医保、物价等)。
具备核心销售技巧
及时,准确掌握公司内部的信息,包括架构/政策/流程/关键人物.
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销售经理的职责
一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务
领导力和文化:影响和引领团队成员的能力
理解并遵从亿腾的行为准则。
能在团队内传播亿腾愿景,价值观,目标。
让整个团队集中精力完成中短期首要任务,并培养团队成员的个人责任感。
在团队中创造出公开的,彼此信任