房地产营销推广策略思考.pptx

营销推广策略 —价值策划
客户不认可区域,或认可产品但觉得价格高,怎么卖?
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地价贵,项目必须高价销售才能赚钱,怎么卖?
如何溢价?如何打开市场?
价值策划
1. 创造价值
项目最大化价值创造的三大核心:
1. 强化优势
2. 弥补不足
3. 价值优化
将”我有”最大化转为”客户需要”,发掘“好在哪里,能为客户带来什么”(如户型、景观等)
“客户最需要”而“我却没有”关键事项提升优化(如生活、交通、教育配套等)
转变为客户关注并产生联系的价值(如与资源连接的私家登山道、滨湖栈道)
我有什么?
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客户需
要什么?
我需要增
加什么?
1. 创造价值
强化优势:客户最关注什么,重点强化什么。
碧桂园首座东莞品牌房企云集,“客户见过好产品”,客户对产品(户型/装标等)要求更高; 项目积极调研市场、对标竞品,寻求以差异化的产品价值塑造项目的竞争优势。
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1. 创造价值
弥补不足:弥补价值短板,增加重要价值。
儿童成长陪伴问题
装标打动力欠缺
关注到新时代的上班族缺乏时间陪伴孩子,节假日出行游玩又麻烦拥堵等问题,项目由区域牵头,引入社区童梦糖果乐园,升级了项目价值体系,打动不少家长,促进项目销售。
碧桂园首座:童梦糖果乐园
碧桂园首座:装修标准提升
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项目积极引入国际知名品牌装标,向西门子厨房三件套、TOTO卫浴等,刷新了本地客户对传统碧桂园精装修标准的观念,也与竞争对手的装标拉开距离,强化优势,
1. 创造价值
价值优化:建立起价值与客户之间的关联,让价值有意义。
松湖碧桂园
通过公关将社区主入口由石大路变更为科苑路,将项目定位由大岭山项目拉回为松山湖项目,提升更大溢价空间。
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虎门碧桂园
整修门前市政路,提升周边环境,变“脏乱差”为“美、好、净”,提升溢价。
挖掘价值的三个层次
穷举价值点
100个卖点提炼成统一所有卖点的一个观点
直接客户心灵深处,创造新价值
•碧桂园:有成就的人都住碧桂园
•万达:每座万达广场,都是一个城市中心
•金茂府:人生荣耀,是您身份的象征
•星河湾:好圈层,自己会说话
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▪中心地段,镇政府旁
▪大城配套,凤凰俱乐部、商业街
▪最强品牌,地产十强,千亿房企
▪环境优美,毗邻清溪森林公园、清溪水库
▪教育配套,5大名校环绕
▪便捷交通,规划R4城际轻轨
▪最佳户型,户户朝南,双阳台设计
▪尊贵服务,国家一级资质物业服务
如何抗击保利“清溪第一盘”?我们需要一个震撼全城,具备竞争优势的定位及口号!
树立政府旁的领航者形象,
抢占政府前“第一”位置
碧桂园•翡翠湾(清溪)
常规卖点罗列
气吞山河府前1号作品
强拓期落地概念, 差异化价值点输出, 凸显”清溪最好的房子”,引起筹量迅速提高
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非凡之作终极好房
挖掘价值的三个层次
挖掘价值的三个阶段
话题一
如何保持财富持续增长?
中高端人群对房产投资热情持续下降,普遍谨慎,希望对房地产的地段、功用和升值空间仔细考量后再投资。
话题二
如何保持自己和家人身体健康、幸福感?
在中高端人群幸福指数中,健康和家庭生活是富豪们最想拥有的幸福因素。
话题三
如何教育好下一代?
财富传承是中高端人群重要命题, 65%认为精神财富是家
族财富重要组成部分, 包括价值观、圈层文化、人脉等。
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产品价值塑造
文化价值塑造
地段价值塑造
——《招行▪ 2015年中国私人财富报告》
中国人最关心三个话题
价值体系
挖掘价值的三个阶段
4大联动+3大维度
竞品PK制+6个方法
圈层渗透
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