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《ABC法则》
一、什么是ABC法则
定义:
ABC法则指新业务员在零售,发展过程中,因对产品,制度,公司尚不熟悉,需要透过有经验的业务指导辅导,而达成零售与发展的目的。ABC法则辅导法是种借力的方法,运用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。
原理
ABC法则(A 、Advisor顾问、专家;B 、Bridge桥梁;C 、Customer客户)就是A、B、C之间的关系法则
C的分类
有素质,有需求,有想法,有兴趣的“潜在客户”;
潜在的顾客;
潜在销售者;
潜在的合作伙伴;
潜在的领导人;
今天不会成为我们的客户,但有素质,真正要做事的朋友,可能给我们介绍“新客户”;或者需要慢慢来,总有一天要等到他。
学会做基本功,大量进人,讲OPP,根据不同的C,借助不同的A,达到成交的效果。
B要非常熟悉可以借用的A,才能针对不同的C,借用不同的A,达到成交的效果。
A:凡是可以借用来增加我们的可信度和说服力的资料,工具和人,都是A。
B
A的分类
我们的产品资料;公司介绍资料;生意介绍资料,公司的网站等;
我们的老师;
我们的伙伴,我们旁部门的优秀领导人;
我们的各种活动;
我们的产品说明会;
我们的商机说明会;
成功的案例;
我们的产品资料;公司介绍资料;生意介绍资料,公司的网站等;
我们的老师;
我们的伙伴,我们旁部门的优秀领导人;
我们的各种活动;
我们的产品说明会;
我们的商机说明会;
成功的案例;
潜在的顾客;
潜在销售者;
潜在的合作伙伴;
潜在的领导人;
我们的好朋友,定位还不明确的。
B
C需要什么,就推广什么样的A
二、运用ABC法则及重要性
1、B对产品,公司,制度尚不熟悉,通过有经验的老师和资料来解答自己解决不了的问题。
2、B在一旁学****最快速度成为内行,学会担当A(领导人)。
3、生活中,我们往往更愿意相信间接的人的语言。借用适当的A,可以给我们的客户更加有安全感,更容易成交。
ABC法则是一种沟通法则
沟通第一法则,就是了解对方真实的想法和需求;
沟通第二法则,就是要有放松愉快的沟通氛围;
沟通第三法则,彼此认同,彼此有感觉,成为朋友是一切合作的前提。
沟通第四法则,不同的C,需要借用不同的A,帮助他达成愿望,对方觉得我是真心对他好(而不是我认为),帮助别人,成就自己。
B是最重要的,做一个合格的B
自用,体验产品,掌握5-10种产品示范;
学会讲解OPP(事业说明)
大量进人(网上地面),学会交朋友,筛选分类。列名单,按照消费需求,想开店,想创业,想交朋友,想做电子商务等不同的需求,分类,针对性借用产品书,公司介绍,讲解OPP,产品示范等,做好一对一交流。还不能促成的,推荐老师和会议,借力促成。
主动借用团队的活动,邀约朋友,筛选朋友。