股票营销话术技巧__股票电话销售_电话营销证劵培训资料1.pdf

第一部分开场白
一、开场白的方式
,我是安信证券的小陈。您最近股票做得怎么样?
?我是太平私募的小张啊!你股票最近有操作吗?
开场白之后,判断出客户有无兴趣继续沟通,客户大致会有以下三种反应:
1、直接拒绝、拄断电话;
2、礼貌应对、含糊其辞表示拒绝;
3、感兴趣、乐意沟通。
对于前两种客户,交由公司集中管理,并作记录便于后期再次访问:第三种客户即为公司准客户, 需将其作为
工作重点。

初次与客户沟通,常会遇到如下几种问题:
1、您们是什么公司?
答:我们是一家在股市里有自己资本运作的私募基金,希望在股市里寻求长期合作的战略伙伴。同时,公司
坚持着专业、稳健、持续的投资理念,力求为每一为客户奉上完美的理财计划。(突出公司企业文化:客户利益
至上,经营诚信为本,投资专业高效)

2、你们是怎么知道我的电话号码的?
答:(1)我们公司有专业的信息资源部,电话资源是他们提供的,但是我们公司会对您的信息保密,这一点请您
不用担心。
(2)公司和全国各大机构都有长期密切的合作,所以这很正常,但是我们的公司回对您的信息保密,这一点请
您不用担心。

4、我接到很多像您这样的电话,都不敢相信了。
答:您有这个担心我们能够理解,因为这个市场很大,在此之前也听说很多公司和机构和股民有过合作,但
是操作均不理想,导致股民惧怕再次寻找专业机构合作,但 70—80%的中小投资者自己操作仍然无法改变亏损
的局面。而现在市场必需要具备专业的分析,清晰的投资思路,敏锐的投资眼光,才能在市场当中有所收获。这
是一个中小投资者所面临的最大问题。就像一个生了病的人到一家医院,看病没治好!那他就不看病就医了吗?
你没遇到能帮你赚钱的机构,并不代表没有能帮你赚钱的机构。
我们公司本着客户利益至上的原则,在有效控制风险的情况下做到收益最大化。很简单的一个道理:龈我们
公司合作,主动权在您手上,如果您没有获利,我们公司也不会产生收入。您不赚钱,我们沟通最基本的电话费,
也是需要成本的。所以您可以尝试一下跟我们公司合作,一来您可以了解公司的投资思路和模式,二来可以知道
我们公司是不是能够给您带来收益。如果合作期间您不认同我们的投资思路和操作建议,您可以直接拒绝与我们
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公司建立合作关系,对于您来讲没有任何损失;反之,您认可了我们公司的投资思路和操作建议,我相信,您一
定愿意与我们合作。

5、其他公司的人和您说的都一样,但结果都让我亏钱。
答:花有百样红,人与人不同。机构和机构也是一样的,如果说你能诚心实意的了解我们的投资理念,那么,
我相信您一定愿意与我们合作。我们公司的技术分析师都是在证券交易所从业 7 年以上的业内人士,你完全有理
由相信我们的实力能为您获得较高的收益。

6、您先给我一支股票看一下,了解一下您们公司的实力再说。
答:实力是看不出来的,真正的赚钱是需要您切身去体会的,即使跟我们合作你最大亏损也只有 10%,所
以希望您尽快考虑好,我们公司可以等您,但市场和行情不会等您。

7、您们公司是不是保证赚钱?
答:这个市场没有 100%的保证,谁也不敢保证,因为这个市场是动态的,如果说谁能给你 100%的保证,
那么我建议你还是不要相信他的保证为妙,我们公司传承的理念就是稳健,以客户的资金风险控制为主,力求在
最小风险内获得最大利益。同时,为了规避风险,也有一套完善的止损止赢方案。所以我们公司能做出 80%以上
的正确投资,以目前的股市
行情来说,我们的波段操作一个月的预期盈利是在 30%以上。
注:初次沟通中需要了解客户的基本情况,内容包括:
1、入市年限;
2、操作情况(赢\亏):资金量、现持有股票、成本价、数量、买入时间、投资收益等;
3、投资方式:(1)沪深两市是否都做; (2)热忠于(中\短)线;
4、是否职业操股;
5、是网上交易还是电话委托;
6、有没有和机构合作的经历;

第一通电话的要点:
l、内容结构
第一我是谁,第二客户为什么要听我讲,第三我令天讲的是什么,第四我的服务对客户有什么好处,第五我
如何证明给客户看我讲的是对的,第六为什么客户现在要立刻拥有这个服务。
站在我们客户的立场可以这样去理解,他拿起电话来要知道你是谁,然后呢我今天为什么要听你讲,你要给
我一个听你电话的理由,你今天讲的是什么,然后你的服务对我来说有什么好处,然后你如何证明这个是对的,
给我一个理由,为什么我现在要拥有你的服务,这个是我们电话销售的基本结构。
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2、客户刚听了两句就把电话挂了怎么办
如果认为这个客户有价