细节决定成败：一个营销案例分享.doc

自从汪中求先生的大作《细节决定成败》出版以来,许多企业将其视为企业管理的圣经,但是,真正能够做好的企业去少之又少,笔者是汪先生观点的推崇者,平时也经常去接触一些企业,刚好前段时间碰到一些相关情况,在这里我想将过程做个案例,与大家分享,并提出对策与建议,希望能够给喜欢企业管理的朋友提供一些参考意见。
案例:
前一段,应某公司之邀去谈合作之事,对方是一家已经成立快 10年的企业,老板自己创办并管理这个企业,通过老板的努力,已经有一定的基础,在行业内有一定的地位,但是,离行业的龙头老大企业,还有很大的差距,老板是个不甘落后的人,希望能够将企业做大做强。经过老板的仔细思考,他认为企业之所以没有如他想象中的发展速度,主要是企业的营销工作没有做好,所以他计划从营销着手来发展他的企业。通过某些途径,该老板找到了笔者,希望笔者能够为他解决企业营销问题带来帮助。
按照双方约定的时间,笔者来到该公司,首先,公司的外观给人留下的印象就是比较没落,内外墙壁上都有明显的污迹,在公司外部,靠大马路边是灰蒙蒙、零星摆布着垃圾的停车场,进入公司后,在展厅,能够发现产品上的灰尘已经长久没有处理。在与门卫打交道时,笔者告诉他,我是某某领导约好来洽谈合作事宜的,门卫很严肃的质问,一定要求笔者对与公司老板交谈的内容进行确认,然后,与公司前台交道时,又碰到同样的态度,笔者当时就感觉到这个企业的员工对待客户缺乏基本的礼貌,一般说来,只有整天处于对企业抱怨之中的员工才可能出现这种态度的,肯定对于企业存在比较大的怨气。
在会议室等待的过程中,观察到有几个问题:几个花盆中的花都奄奄一息,许久没有人打理,地毯上痰迹、烟蒂没有清扫,一些荣誉展示台的灰尘有明显的厚度,并且时不时有员工来会议室抽烟聊天。期间,笔者特意去观察了一下该企业的厕所,发现设备有破损、卫生状况不佳。
等待了许久以后,才得到该老板的“接见”,因为老板与客户、以及几个公司会议耽误了一些时间,将原有约定时间推后了将近一个多小时。并且在会谈过程中,不断有人过来打断,将一些具体操作的流程给老板审批,笔者问起为何如此细的流程性的报告都要老板审批时,该老板理直气壮的说,企业是我的,当然所有的东西都要我审批。
笔者通过以上这些在短时间里面看到的情况就基本上可以下结论为什么该企业10年了还是这么个情况,他能够有现在的成绩应该归功于企业的赢利模式还有一定的先进性,并且行业的发展尚处于成长期,且有技术更新速度不迅速的特点。否则,就老板这个管理思路,不可能有生存空间的。(这些想法,果然情况在后面与该公司的会谈中获得认同。)
对策与建议:
在会谈中,某总要我帮他诊断一下,企业的营销问题如何解决,笔者并没有象往常一样,按照系统营销观来给他提建议,而是根据我上面发现的问题给他提出了一些改进措施:
1、善待自己的员工:
任何优秀的公司必须是自己的员工愉悦,员工才可能为外部顾客做好服务,作为公司上门的客人,无论是来谈那方面的问题,肯定是来与公司谈合作事宜的,必定会给公司带来利益,本来,任何优秀企业都会礼貌、客气对待,只有对自己企业存在较大不满的员工才会去无礼对待来访的客人。
笔者经常给业务人员上课时强调,优秀的客户必定有优秀的员工,这点可以作为寻找客户的一条标准。
2、加强企业形象的管理:
企业形象就像人