直销奖金制度分析.doc

(2010-04-05 08:10:02)
王教授从94年起就深入的研究了国内外直销行业的各种奖金制度、市场计划、模式策划,他在那个年代经常发表奖金制度的论文。王义教授是我国研究直销行业分配机制的先驱学者,近几年他不愿意对奖金制度多发表意见,然而这次接受绿色分销网站和陈楠的采访,我们感到十分的荣幸。
记者:王义教授您好!您是否能先告诉我们中国颁布的直销管理条例对奖金制度都有什么样的要求?
王义:从层级的数量来看,直销制度主要分成两种:单层次制度和多层次制度。单层次制度主要是依据直销员本人的销售额来进行奖励,销售额大则获得的奖金就比较多。多层次制度主要是依据直销员所组建的团队的整体业绩来对本人进行奖励,团队业绩高,个人所获得的奖金也就多。就中国现行的政策来说,公司只能采用单层次的奖金制度,多层次的奖金制度尚未被开放,是法律所禁止的。另外,直销条例对奖金制度还规定了“30%”这一个最高的奖励比例。现行条例就是从层级以及奖金比例这两方面来对奖金制度进行要求的。
我个人认为,在未来,中国将会逐步开放多层次直销,因为国际上的直销公司大多采用多层次奖金制度,这样做才能与国际真正接轨。其实,即使是现在,国内很多公司也在使用多层次的奖金制度。随着中国直销行业逐渐发展成熟,同时其它各项条件也都具备的时候,我国政府应该逐步放开多层次直销。多层次是直销的魅力所在,因为有了多层次,才吸引这么多人最终选择并热爱这个事业。
记者:根据您对奖金制度的多年研究,您能帮助我们简单分析一下现在国际上几种常见的奖金制度的优势和劣势吗?
王义:从直销的整个发展过程来看,主要有以下四种形式:
第一,级差制。它产生于20世纪50年代,是出现最早的制度,代表是安利公司。这种制度一直沿用至今;第二,矩阵制。它产生于20世纪70到80年代,是级差制的改良,代表是美乐家公司;第三,双轨制。其产生于20世纪90年代,在中国现今的直销行业中也很流行,代表是优莎娜公司;第四,混合制。其混合了前三种制度,集合了他们各自的优点,代表是如新公司。
对于以上几种制度的优点和缺点,我们可以把它们分为两类来比较:第一类为级差制,第二类为双轨制或是矩阵制。这两类制度主要有以下六个区别:
第一,级差制比较注重零售,而双轨制或矩阵制比较偏重人的推荐。
第二, 级差制强调长期稳定的收益,而双轨制或矩阵制强调的主要是短期内的迅速见效。
第三,级差是归零制,而双轨和矩阵是累计制。归零和累计也是直销制度的两大特色。
第四,级差制比较容易与中国现行的直销法规对接,但双轨和矩阵制度就不太容易和法规很好地对接。
第五,世界直销发展史表明多数做大做强的公司采用的是级差制,而双轨和矩阵制度不益于长久的发展。我们可以看到,在国内运作的比较好的直销公司如安利、天狮、新时代等采用的都是级差制。
 
第六,级差制和矩阵制不会出现崩盘现象,而双轨制则较容易崩盘。
记者:以您对奖金制度的理解,什么样的制度才算是科学、长远、安全、高效的制度呢?
王义:这个问题其实就是制度的合理性标准问题。合理的制度应该符合以下几个标准:
第一,合理的制度需要同时吸纳级差制和双轨制或矩阵制的优点。
第二,合理的制度要能够做到店网合一。在国际上,直销是无店铺经营。但在中国直销是存在店铺经营的。对于在中国发