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如何运营连锁药店?
      俗语说:人小鬼大。而写文章的规则却翻了个头:题目大内容小。为何这么说呢?就拿本文的题目来看,运营连锁药店是多么大个摊子,但细下来分,连锁药店无非就是几十家药店或者几百家药店或者上千家药店的堆积,基本单元还是药店这么个生意。
那么如何运营连锁药店呢?
我的第一个观点:经营好单个药店。
药店数量的多与寡并不代表经营质量的高与低。我们来看下2005年中国药品零售连锁企业调查报告。我只举两个对比例子:天天好和桐君阁。天天好门店数30多家,05年总销售额排名第12位(没看到数据),但其利润总额排名05年第1位。而桐君阁门店数4535家(05年门店数排名第1位),05年销售总额10个亿(排名第8位)。数学计算下,我们可以看到这么个现象,桐君阁平均单店日销售只有550元,如果按15%毛利计算,,80块好象连运营费用都打发不了,更甭谈什么利润了。没有利润,规模是没有太多意义的,除非有人出高价收购达到套现,否则亏今亏明亏垮台,但可惜的是现在这种傻帽几乎绝迹了。
单店的运营质量靠什么?靠收入。收入靠什么?靠人流。无论怎么经营,持续不断的人流量是提高单店运营质量的核心。持续不断的人流量怎么来获得?会员卡,特价品,社区小报,主题活动,礼品赠券,一对一服务,联谊会等等,莫一而足。怎么操作,在乎于心,用乎于手,这些手段怎么用到极致需要药店的从业人员去探索实践。我透个新思路出来,“先予而后得”。过去我们的思路都是“先得而后予”,不管特价促销、定量赠品、回收药等都是这样;当然也有例外,比如微笑服务、免费诊疗就属于“先予而后得”。“先予而后得”与会员卡的精细运营是相得益彰的,我们现在对会员卡的运营极其粗略,会员卡的运营可参见保健品的会员卡运营或媒体的读者俱乐部。
单店运营上去了,我们可以看到什么结果?比如桐君阁,如果单店日营业额上升到1000块,那么单店毛利可以增长80块,而桐君阁年总销售额就可以达到20个亿,年毛利就可以增长2倍。再如果桐君阁的门店总量只有2200家,而单店日营业额可以达到2000块的话,那么桐君阁的年销售额仍然可以达到20亿,而毛利却可以增长4倍。
运营好单个药店,是最精细化的运营策略。单店的运营说简单也简单,说复杂也复杂。简单的是“笑迎四方客”、“买一份,卖一份”,复杂的是“客常上门来,笑拎药品回”。
我的第二个观点:提高运营效率。
对单店来讲,只要运营质量上去了,收入和利润也就来了。而连锁药店的运营要复杂得多,因为它是几十或几百或几千家药店的集合,所以需要管理。管理就需要成本,管理的效率跟成本是紧密相关的,效率高成本低,反之亦然。连锁药店如果有规模没效益,几乎可以判断这个连锁药店企业效率低下或者成本高昂。
运营效率体现这么几个方面:一货品流转周期,二资金流转周期,三经营成本,四资源收益,五头脑效率等。
货品流转周期指的是药品从进仓库到售出的时间长度。货品流转周期越短,经营效率越高,反之亦然。但连锁药店经营的药品是几千种甚至几万种,能够实时监控每一货品实时位置确实是件难事,但是任何货品流转周期变长,也就意味着资金占用周期的延长。所以这是企业的立身之本。虽然现今连锁药店的运营中已经引入了ERP或CRM软件,但大多数只是摆设而已,有些甚至拖累了运营效率,为何这样?企业的文