产品动销策略.pptx

客户:江苏今世缘股份有限公司
提出:今世缘项目组
时间:2011年11月
关于产品“动销”的策略
与实施路径
强销市场
动销市场
单品突破
高纵占有
市场发展的四个主要阶段
强销动销单品突破高纵占有模型
强销市场
动销市场
单品突破
高纵占有
动销的基本力量来自于推力和拉力
。从动销角度来说,
基本的动销力量来自于推力和拉力。
而区域性白酒最有效的策略是
“用推力对抗品牌”。如何调动零售商的推荐积极性是启动产品的重要营销要素。
保障渠道推荐率第一应该遵循的两个法则:
1、保障物质利益:。;
2、保障情感利益:客户关系法则。即保证与烟酒店老板与店员良好的客情关系。
产品
推力
拉力
买奖
买赠
动销模型
“情感”
客情关系
“物质”

动作
客户的客户
品鉴会
买奖
大奖要大
小奖要多
买赠
代金券
积分
延时买赠
包量返点
收保证金
限店限量
送大件
理念:
“4限”即,限时、限店、限量、限人
终端拦截
品鉴
kpi关键绩效指标
KPI(Key Performance Indicators)意为关键绩效指标,是通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析,衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标,是对企业运作过程中关键成功要素的提炼和归纳.
KPI可以使部门主管明确部门的主要责任,并以此为基础,明确部门人员的业绩衡量指标。建立明确的切实可行的KPI体系,是做好绩效管理的关键。
关键绩效指标是用于衡量工作人员工作绩效表现的量化指标,是绩效计划的重要组成部分。
KPI法符合一个重要的管理原理--“八二原理”。在每一位员工身上“八二原理”同样适用,即 80%的工作任务是由20%的关键行为完成的。因此,必须抓住20%的关键行为,对之进行分析和衡量,这样就能抓住业绩评价的重心。
化腐朽为神奇,化繁复为简捷
复杂的事情简单化
简单的事情标准化
标准的事情考核化
区域市场启动路径图
区域市场发展策略
掌控渠道
建立组织
获得销量
地面基础
保健广告
强化品牌
团购
酒店
烟酒店
三盘互动模型
推荐越多--喝得越多--自点越多
仅有知名度是不能产生动销的。例如,我们知道的水品牌有:康师傅、统一、农夫、娃哈哈
亏损的原因是消费者促销消耗太多的资源
对渠道不同环节的“逼诱抓放”
“两个上帝”的营销理念
花钱艺术的竞争
我们只有一把盐,撒在谁的碗里,才有味?