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如何有效开发客户
一、Top Sales三步曲

 把握销售的根基
开发客户是销售必备的根基,开发客户是本,完成业绩是末。对于所有业务员来说,最重要的任务都是开发客户。有了客户之后,再进行有效的客户管理,才能产生业绩。有了开发才能谈管理,才能确定管理客户数量的上限,才能将多出来的客户交给公司,与其他业务员分享。
很多业务员表示不解:“我的客户为什么要给别人?”其实,优秀的业务员永远都在挑战困难,克服困难后再继续挑战更难的困难。挑战的困难越大,升迁获利的机会就越高。即使因为客户多、业绩好而顺利升迁,也并不代表其他区域的客户开发都很轻松,若所管辖的区域业务难度大,团队队员前来请教,但由于未曾遇到过这么大的困难,无法以能力服人,又如何使团队信服。开发客户也是同样的道理。
 开发客户能使业务员变得有格调
客户管理理论说明,业务员手中普遍都有20%的好客户、60%的一般客户、20%是烂客户。所谓“烂客户”,就是指没有诚信、拖欠付款、对自己不好、总是提出无理条件的客户。
 
【案例】
“修理”烂客户 做有格调的销售
分众传媒发展得很快,从公司成立到在纳斯达克上市只用了不到四年时间。我有一次去给分众传媒的业务系统上课,下面坐了四五十个人,我问了他们一个问题——分众有没有烂客户?业务员纷纷说有。我很纳闷,觉得分众这样出色的企业居然也会有人欠款不还。我接着问:“那你们还做不做这些客户?”得到肯定的答案后,我说:“你们一点格调都没有。”顿时,业务员都以奇怪的眼神看着我。
这些业务员的工作都很出色,而且公司发展顺利,他们从来没有受过委屈。看到他们的反应后,我忙说:“大家别着急,听完我说的话,你们就知道我这么说的原因了。你们如果继续做烂客户,最后只能导致公司利润降低、贷款难以回收、市场牌价乱掉,对公司百害而无一利。而且,如果其他客户听说分众答应这些客户这样过分的要求之后,他们也会效仿此道,像烂客户靠拢,造成的结果是整体客户管理困难。
“要想避免这种现象,业务员就应该改变客户结构,在开发新客户的同时‘修理’几个烂客户。例如,每个月开发3个新客户,几个月之后就会有客户陆续成交,等有了相应的新客户,就可以开始‘修理’烂客户了。这里说的‘修理’不是大摇大摆地告诉客户合作结束,还要给自己留下退路。
“假如说你有5个烂客户,第一个要‘修理’的是王总,‘修理’之前要以缺货和贷款未收齐为由减少给王总企业的货物补给,尽可能将货款收齐,在恰当的时候去拜访并感谢他,‘王总,谢谢你这两年的照顾和支持,不管怎么说,这两年我的业务是靠你的支持才完成的。不过王总,这两年我也挺痛苦的,因为您的款项总收不回来,做您的单子害的我每个月都挨骂,还领不到奖金。所以王总,下个月真的很难跟你配合了。’王总听到这样的话后,或许会去找其他人,但这样做除了会有重新试用期之外,王总也会觉得不****惯。
“半年过去后,5个烂客户都被‘修理’完毕了。相信这5个人中,会有40%到50%的人回头来找你,而且见面后会表现得特别亲切,并且不再出现拖欠款项的现象。这样,由于开发了新客户,改善了烂客户,业绩不但不会下降,反而会得到提升。”
 
对于业务员来说,越缺业绩的时候,就越没格调;只有在不缺业绩的时候,才有底气拒绝客户的不合理条件。而想要不缺业绩,就要将客户开发进行到底。