伴随着以客户为中心这一现代市场营销经营理念的普及同.doc

1 引言
伴随着以客户为中心这一现代市场营销经营理念的普及同业竞争不断升级、以及银行客户需求层次的不断提高,国内的不少银行在经营管理中已从传统的“等客上门”逐步转变为实行客户经理制,主动面向市场、面向客户,通过选拔和聘用客户经理来从事银行产品推介、优质客户的培育和重点客户的服务等工作,在争客户、抢市场的工作中取得了较好的效果。
目标市场营销是指企业向具有相近统计特征、相同爱好和需求的消费群体提供一组或一种特定产品的营销活动。如将此概念引申到银行业,便成为银行市场营销,它是指银行在满足客户需求的前提下,综合运用各种营销手段,把金融产品引到经过选择的客户,完成交换,以实现自身经营效益的提高。以客户中心,创新金融制度就成为银行业激烈竞争的一种必然,在银行也中已达成共识,银行客户经理制作为目标市场营销的一大手段便应运而生了。
2 建立客户经理制背景

随着我国市场经济地位的确立,银行的经营地位和经济环境发生了重大的变化。随着国有专业银行向商业银行的转化,银行在经营过程中的传统垄断优势在经济运行中逐渐消失,商业银行已成为自主经营、自负盈亏的经济实体,这就迫切要求商业银行经营模式必须按照市场经济规律的要求方式去运作和经营[1]。我国银行业之所以要建立客户经理制开展市场营销活动,归根结底是市场经济发展的客观要求。主要有以下几个方面:

从建国后到上世纪90年代中期的很长一段时间内,我国的银行业一直由四大国有专业银行实行专业经营,也就是四大国有专业银行在银行业务的经营中处于垄断地位。90年代中期后,随着一些股份制银行的纷纷设立,证券交易所、信托投资公司、保险公司、财务公司等非金融机构的兴起,国有专业银行一统天下的格局被打破,尤其外资银行进入国内市场后对国有银行形成了强有力的挑战。商业银行要想在竞争中确立自己的优势和地位,获得生存和发展,就必须依靠银行自身大胆、积极的引入营销手段,借助市场细分,寻找机会,不断调整经营方向和结构,采取多种营销策略,确立有利的竞争地位。

随着我国国民经济的发展和国民收入分配结构的重大调整,储蓄与投资功能日益分离,投资主体和储蓄主体呈现多元化的趋势。伴随着金融全球化的加速,国内资本市场的逐渐发达,直接融资比例逐步上升,促使银行部分产品从卖方市场转变为买方市场[2]。银行在自身垄断地位和市场环境发生重大变化的前提下,必须转变经营观念,否则将被市场淘汰。

与改革开放前相比,在企业的组织形式上形成了国有、集体、股份制、外资、民营、个体等多种经济形式并存的格局,相对的对银行产品的需求出现了多元化需求[3]。从居民方面来看,随着我国社会福利和医疗保障制度方面的改革,居民对银行产品的需求也出现了多元化。在上述情况下,客观上要求银行改变传统的经营观念,建立新的市场营销机制,变被动为主动,通过最大限度地满足客户对银行多样化的需求来巩固和扩大自己的市场份额。

任何一家银行无论其规模有多大,它提供的产品和服务都不可能包罗万象满足整体市场的需求,而只能满足其中的一部分。客户经理制是商业银行依据市场细分的原则,在根据客户的内在特质,如:经营状况、财务状况、信誉状况、所处的行业与地域、经营