投行业务中常见的谈判技巧--滕建华.ppt

投行业务中常用的谈判技巧
投资银行总部滕建华
2008年9月6日
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课程内容
谈判的理念
谈判的五个阶段
谈判战术-成功谈判技巧
常见问题的对策
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第一部分:谈判理念
什么是谈判?
成功谈判应该具备的素质
影响谈判的因素
谈判的类型
谈判的金三角
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讨论:
什么是谈判?
谈(交流、沟通)与判(决策)
谈判----沟通之后决策
谈判是让别人支持我们从他们那里
获得我们想要的东西!
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成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉,优秀的谈判人员有下列特质:
他有能力与同事和对手谈判,并取得信赖
有意愿并承诺去仔细计划、了解项目及其背景,有勇气去刺探及证实情报
良好的商务判断力,能找出真正的底线及症结
能承受矛盾及晦暗不明的压力
有勇气去承诺更高的目标,并承担相应的风险
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成功谈判者应具备的素质
愿意与对手及其同事们接触交流,以便谈判能照顾到公、私两层面
坚定支持对双方互惠、双赢的理念
有接受不同意见的能力
有从个人角度***谈判的洞察力,亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素
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成功谈判者应具备的素质
有基于知识、规划和良好的内部和外部谈判能力而产生的自信
愿意运用团队的专才
稳重的个性,从谈判中学得到如何和自己谈判,并能带些幽默,喜欢自己,但又不强烈地期望别人也喜欢他
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影响谈判的重要因素:
谈判者的目标
谈判者的权力
谈判者掌握的信息
谈判的时间限制
面临的压力
谈判者的素质、风格
等等
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认识权力:
权力:影响谈判对手行为模式的能力
权力存在于心里
同样的条件、同样的职位,产生出不同的权力表现
权力对谈判结果有决定性的影响
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权力的特性:
权力是相对的
权力必须能显露出来才是真的
权力不必靠行动来显示
权力是有限的
权力只在被接受的范围下有效
靠权力剥削是无法持久的
运用权力就得承担风险与成本
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