羽绒服的销售技巧及基础知识.ppt

羽绒服的销售技巧
侯雪飞
目标1、理解运用优质服务的八步曲
目标2、掌握各种顾客类型的应对技巧
目标3、掌握诱导顾客成交的方法
目标4、掌握寻问、引导、赞美的技巧
目标5、羽绒服在销售中需要知道的一些小知识
一、优质服务八步曲
打招呼→留意顾客购物信息→开场白→试身室服务→聆听/辩认顾客的需求→建立顾客档案→收银台服务→欢送
二、掌握各种顾客类型的应对技巧
顾客类型:
按性别分类、
按年龄分类、
按职业分类、
按性格分类、
按购买目的分类
顾客心理分析与引导——按性格分类
1、沉稳型
2、优柔寡断型
3、果断型
4、活泼型
三、掌握诱导顾客成交的方法
看准顾客的心里类型,就要抓住他的售卖特点,介绍自己的商品知识、工艺流程、洗涤、保养等 ……
四、掌握寻问、引导、赞美的技巧
寻问的定义:
寻问是通过询问来寻找顾客需求的一个过程。
需要的定义:
改进或达成某些事情的愿望。
寻问的技巧
寻问的方式:
开放式(延展式)作用:了解顾客的需要
封闭式(限制式)作用:确认顾客的需要
引导的技巧
引导:
目的:将顾客的需要和我们的产品联系在一起。
成交方法:
1、直接要求成交法。
终端人员发现顾客的购买欲望很强烈时,可以直截了当的向顾客提出成交要求。
2、假设成交法。
聪明的终端人员总是假设顾客肯定会买,然后向顾客询问一些如何包装、付款、保管产品等方面的问题,或是着手开票来结束销售。
3、选择成交法。
终端人员向顾客提出两个以上的购买方案让顾客选择,不管顾客做出何种选择,都意味着销售成功。
4、推荐法。
终端人员仔细观察顾客喜好的商品,如顾客多次触摸,特别注意或多次提到,就向顾客大力推荐这种商品。
5、消去法。
终端人员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品,间接促使顾客下决心。
6、动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作,让其下定决心。
7、感性诉求法。
用感人的语言合顾客下定购买决心。
8、最后机会成交法。
告诉顾客存货不多,或是即将取消优惠条件