威驰销售案例分享.ppt

产品简介威驰是丰田专门为亚洲市场设计开发的家庭入门级车型,以NBC的平台为基础,在加长轴距后,在小型车平台上开发的威驰几乎达到了紧凑型轿车的水平。品牌卖点青春,活力,奔放的外形,让人感觉很年轻!换装的VVT-i发动机焕发出新的活力!内饰简洁,空间足以应付三口之家用。噪声控制良好,发动机声音很小,转向刹车都表现良好。丰田车的这种“平衡”之美,就是最大的亮点!适用群体丰田威驰、最吸引500强大公司里的白领小资,而且以女性居多。他们大多是出生于20世纪80年代以后,喜欢时尚,疯狂工作,Workhard,Playhard的生活方式拥趸者众,天天把Teamwork、Brainstorm挂在嘴边的职场新鲜人,受精英文化的熏陶,一心融入都市地图的单纯面孔。Hello,mynameis朴树,我也喜爱威驰,耶!!VIOS形象代言人购车时间:2011年12月24日车主:曾小姐年龄:26颜色:银金属色职业:家庭主妇用途:城市代步车购车案例(一)2012年春节前夕,曾小姐携老公荣先生到店赏车,因孩子才出生不久需要增购一辆城市代步车,通过简单接触了解,家庭里对丰田品牌很有感情,现有多部丰田车,起初更为关注花冠,购车考虑的还是便利性,实用性以及经济性为主,曾小姐也才驾校毕业,购车预算在12万元以内,最好是能包牌,经过详细的需求分析后,引导至威驰展车,进行商品体验说明,更多的从曾小姐实际需求出发进行针对性的介绍,不过一番说明后曾小姐对威驰的两个小问题提出了质疑,首先是后座头部空间小,其次是对威驰的后轮采用鼓式刹车感到不满,展区的车型为AT车型,库存只剩下一部银金属色MT车型。购车时间:2011年12月24日车主:曾小姐年龄:26颜色:银金属色职业:家庭主妇用途:城市代步车商谈Memo姓名:曾小姐联系电话:13XXX11010购车用途:城市代步车购车预算:12万元(包牌)对车辆关注:便利性、实用性、经济性配置需求:天窗、温馨可爱的座套家庭成员:3人(半岁的儿子)职业:家庭主妇年龄:26常出没地:家、超市、公园爱好:听音乐、旅游、烹饪疑虑问题:,后座头部空间较低。,后轮还适用刹车鼓。,库存只省MT车型。大家帮忙一起出出招…….经过对曾小姐的情况详细了解后,-i天窗版MT车型,影响客户没有决定购买意向的因素正是这些疑虑的问题。⑴首先曾小姐考虑到的是后座头部空间相比花冠更为紧促,在此向曾小姐介绍了2款车不同的设计理念,威驰更为年轻,时尚的设计理念通过考虑到风阻的影响通过外形的圆润化处理使得风阻影响大大减小,同时提升了美观更加符合向曾小姐这样时尚的辣妈,这也符合曾小姐对搞燃油经济性的追求,其次后排地板平整化的设计,配备有ISOFIX儿童座椅固定装置,打造了以后baby的专属空间,提高了乘坐人员的舒适性,取得了曾小姐的认同。⑵其次曾小姐对威驰还配备鼓式刹车感到遗憾,不同于其他车型的是威驰配备鼓式刹车是考虑到与该车匹配的问题,曾小姐应该了解过目前自主品牌5万元的车型都配有四***刹系统,这确实是事实,购买汽车就像购买家电一样很多人愿意出高昂的价格购买高端品牌的家电,而不选择普通品牌,品牌就是口碑的代表质量的认可,想必曾小姐作为丰田的忠实客户,也是这么想的吧,而且曾小姐用车多数在城市使用对刹车系统的需求并无长期开长途的强,别小看了鼓式刹车,鼓式刹车拥有刹车力量大,维修更换成本低的特点,这不是遵循了曾小姐关注的实用性的特点吗?⑶解决了曾小姐对车型不理解的疑惑后,得到了曾小姐的认可,最后就是MT和AT在操作上的推荐,因曾小姐需要在近期提到爱车,库存年终告急仅剩下一辆银金属MT车型,而曾小姐丈夫极力推荐AT车型,商谈再次又一次陷入僵局,为了解决曾小姐的问题,再次回忆起曾小姐在需求分析时透露的信息,曾小姐上周才从驾校毕业,此时转机来了,您好,曾小姐您看我帮你做个专业的决定吧,我推荐您选择MT车型,您看曾小姐,想必是一个环保拥护者,一直在关注燃油的经济性,刚才记得曾小姐和我说过你上周才领到了驾驶证,第一为了方便您更好的上手建议您选择MT车型是因为您在驾校一直使用的都为MT车型,上手操作更加熟悉,其次MT车型带来的精确换挡为节约油耗带来了帮助,不是所有人都觉得女性驾驶车辆笨吗?都选择AT车型为了方便,反而被朋友取笑成傻瓜档的车型,所以呀曾小姐那么年轻又是辣妈不能给朋友给取笑咯,你说是吧!只看见曾小姐对视了荣先生一下,立即点头示意成交……我嫩个激动的心情终于落了下来,成功!!!案例当事人进行经验分享有请:销售顾问:杨博通过对客户需求的收集,针对客户所关心的配备,需求入手,进行针对性的专业建议对症下药,真诚的对待顾客,更多的从客户角度考虑问题从而取得主动权。让顾客无法拒绝的购买,反而感谢于你,需求分析是很重要滴