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增员异议处理
技巧和话术
人们总是生活在取舍之中。但只要深入沟通,我们就会发现,有许多对现状的不满正隐藏在准增员的内心深处等待我们去挖掘。
增员话术
应答“依您看什么样的工作最稳定?以发展的眼光看,现在的社会恐怕只有稳定的能力没有稳定的工作了。为了一时的稳定,舍弃可观的收入就已经令人惋惜了,若再丧失提升能力的机会就太得不偿失了。”
异议1“我现在的工作还不错,收入虽然不多,但较稳定。”
工作稳定固然重要,但稳定是否有百利无一害很值得商榷。许多下岗职工想再创业就很难,长期单一的工作模式使他们欠缺经验;固定范围的人际关系降低了他们的社交能力;微薄的薪水又使他们缺乏足够的资金。更重要的是,10年之前,他们又有谁曾想到过居然还会下岗。”
“稳定是相对的,今天的稳定很可能就是导致明天不稳定的因素。以您的能力,不可能将工作的全部意义固定在稳定两个字上。您更需要的是一个足够宽广的舞台以供您施展全部的才华,寿险事业正是这样的一个舞台。”
异议2“保险公司连底薪都没有,我可是拖家带口的人,不能轻易去冒险。我现在的工作只要去上班就能发工资,还是凑合忍着吧。”
应答:“您是一个很有家庭责任感的人,我非常钦佩。正因为这样,我才力劝您能加入寿险事业。您也很爱自己的孩子吧?近来电视报纸常常号召大家为一些无钱看病的孩子募捐。他们的家长大都是老实本分的工薪族,也深爱着自己的孩子。
当孩子一朝不幸患病,而自己却因为没有钱的缘故只好眼睁睁地看着日渐憔悴的孩子,眼在淌泪,心在滴血,急如火焚却束手无策。如今的社会变革令我们不得不为家庭的将来去勇敢的接受挑战。住房货币化,医疗养老社会化、教育产业化扑面而来,家庭的经济负担将越来越重,如果忍耐真的能为家庭带来长久的稳定和幸福,我就不会这样努力的工作了。”
“保险公司没有底薪不过是分配制度的一种革命。关键在于所有收入都取决于您实际的付出。这里不存在资历,不存在人际关系,不存在党朋伐异,更不存在投机取巧。一分耕耘一份收获,十分耕耘百分收获。因此,保险公司真正做到了按劳分配,它的员工关注的不是底薪而是通过努力得到收入。”