手机销售技巧篇.ppt

手机销售技巧篇努力不可缺,方法更重要!等待顾客↓★一、 打招呼:接一、问二、呼三 在接待第一个顾客时,主动询问第二个顾客的需要,热情向第三个顾客打招呼,以缓和顾客的焦虑情绪。★二、 定睛注视一相顾客来意:一是买主,其特点是进门急,眼光集中,脚步很快,径直向营业员走来;二是看客,其特点是进门后脚步缓慢,神色自若,眼光不集中,对这样的顾客,如果急于接待,或过分热情,反而会使他们受窘,应当让他们自由自在的观看,当发生兴趣时再热情以待。二相顾客身份:因年龄、性别、经济能力不同而有不同的要求。三相顾客爱好:通过询问和观察来判断。这个阶段,顾客注意你销售的产品,并可能对产品产生兴趣,你要设法接近顾客,让你和产品同时吸引他。例:1、顾客在服务中心闲逛,东张西望(这时,他显得毫无目的),不要急促地去接待,当你的目光和他碰上时,再打招呼:您好,您随便看,需要什么,我来为您介绍。2、顾客一直注视同一件商品时(这时他显得比较感兴趣):您好,您现在看的是桑达LM389,我可以为您介绍一下…★三、 接近顾客:接近顾客3、顾客从看商品的地方仰起脸时(这时,需要咨询):您的眼光真不错,这是广联最新推出的超轻薄机型…4、顾客径直走向你,提出要求,表明来意时(这时,有目标明确,大多指名购买):您好,请坐,我去…★四、 询问顾客的需求了解顾客想什么,才能从不同角度来介绍产品。如有些顾客只是为了满足他的最基本需求,即一种能解决问题的优质产品,而另外一种顾客则是为了情感需求,即购买某种东西来显示自己的品味,体现自己的身份。四种性格类型的顾客:1、 喜欢简捷、干净利索,不喜欢强买强卖,而且不易建立感情沟通。应对:是有可以有这种功能这两款您选择哪一款(切忌废话)询问顾客的需求2、 品味较高,且注意自己的形象,在意别人的奉承,常凭一时的冲动而购买。应对:这种机子买者大多是原来的V998用户。3、 容易建立朋友关系,并希望得到你得指点。应对:这种机子待机时间长,最适合您经常出差所需。询问顾客的需求4、 比较理性的购买者,对各种细节斤斤计较。应对:这款机子低辐射,有利保护大脑。如何了解需求,可以遵循4W1H法来逐步询问和明确顾客的需求:1)、 WHO 明确谁用?---来判取性别、年龄基本信息;询问顾客的需求2)、 WHEN 明确什么时购买?---来判取顾客三种需求状态:A目标明确型---尽快达成交易,再推荐配件等;B目标模糊型---利用你丰富的专业知识,需要进一步明确,耐心并细心的向顾客介绍;C闲逛型---有问必答,尽量运用沟通技巧使其对你和本店产生信任感。询问顾客的需求3)、 WHAT 明确什么样机子---可以从顾客对手机的了解程度,来判取其对各种性能要求:待机时间、重量、外观、功能等,推荐相应机型。4)、 WHERE 明确用途---针对首次购机用户,可以询问顾客的购买意图、使用场合、功能、价格要求,帮其选取机型。5)、 HOW 评价怎么样---逐步明确两种机型,供顾客决择