【5A版】家具销售十大步骤.ppt

【5A版】家具销售十大步骤.ppt*家具销售十大步骤*一个完整的销售过程是由多个环节和步骤组成的,顾客在每一环节所表现的行为和心理特征是不一样的。导购员掌握了这一点后,就可以更加深入地了解顾客,知道顾客什么时候在想什么,也知道自己在什么样的阶段该说什么样的话,因此就容易掌握主动,控制大局。*第一步骤——做好销售前的准备(神奇的感觉)充分的准备:身体的准备——穿着打扮,身体健康,精力充沛。精神的准备——愉快的情绪,充分的自信,卖出产品的决心。专业知识的准备。店面形象的准备——整洁,规范,氛围,工具的摆放。*第一步骤——做好销售前的准备(神奇的感觉)店门外清扫干净了吗?价格牌是不是东倒西歪?你常常使用的计算器、笔、尺子等工具在哪里?专卖店的形象和氛围怎么样?这些都是在顾客还没到来之前你需要做好的工作,你完成了吗?*第一步骤——做好销售前的准备(神奇的感觉)原则:家具导购员面对面说服顾客购买产品所花的时间,只占总体工作时间的20%,而做准备工作所用的时间要占80%,准备工作的质量决定了产品的销量。*第一步骤——做好销售前的准备(神奇的感觉)销售失败的原因没什么事比这更能破坏顾客对产品的信赖感:工作时在店里睡觉;把鞋脱下来,把脚放在产品上,店里漫游着不正常的气味;当着顾客的面吃东西;从穿着打扮判断顾客。*第二步骤——建立信赖感,并了解顾客的问题、需求和渴望(秘诀从这里诞生)判断顾客动机的思路:顾客是想了解家具并购买家具,还是好奇闲逛?假如是后者,你向他做详细的介绍就没有太大的必要;顾客是第一次还是第几次来看产品?如果是来过几次的顾客,你需要多花些时间和精力,他们往往都是准顾客;顾客想要什么样的产品?知道了这一点,可以进一步向他有针对性地介绍产品;是什么原因促使顾客想要这种产品?了解顾客选择这种产品的深层原因,便可以更有力地进行导购;顾客最看重产品的哪几个方面?把自己产品的优势与顾客的关注点结合起来。*第二步骤——建立信赖感,并了解顾客的问题、需求和渴望(秘诀从这里诞生)观察判断法观察顾客走路的速度、眼神、表情和语言。提问探寻法暗自设定一个基本目标设定基本目标一般遵循以下标准:对闲逛好奇的顾客:告诉他品牌最大的优势并让他对品牌或产品产生深刻的印象;对第一次来的顾客:建立信赖感,告诉他品牌最大的优势并让他对品牌或产品产生深刻的印象,明确他的需求,取得联系方式;对来过几次的顾客:进一步建立信赖感,取得联系方式,再次强调产品的优势,进一步了解他的需求并打消疑虑,争取成交。是否达成基本目标,是考核你销售能力有没有及格的最低分数线。*顾客:(一位女士以轻快的脚步走进了专卖店,开始打量门口的客厅系列产品)导购员:您好,欢迎光临!(导购员小刘热情地向这位顾客打招呼。小刘注意到这位女士来时走路的迅速较快,而且一进门就关注客厅系列的产品,因此,她初步判断这位女士是一位准顾客,有意向在近期购买家具)顾客:(女士没说话,继续看着一套沙发)导购员:您可以试着坐坐!(导购员发现这位女士不是那种很容易放开自己和他人沟通的人,因此,先通过拉近双方的距离,再以提问的方式了解对方的需求)顾客:这沙发什么价?(顾客第一句话问价格,可能是比较在乎价位,同时,顾客问到价格,证明她对这种产品有意向)导购员:这套沙发是8350块。哎,不好意思!您好像上次来过我们这里是吗?(这个时候,小刘尽量把顾客的关注点从价格上面移开,于是通过问对方一个问题,(实际上小刘知道这位顾客是第一次来这里),让对方思考其他的事情,从而不会对价格特别关注。另外,导购员要善于使用“您好像上次来过这里,是吗?”这个问句,它可以让你们双方展开话题,并且顾客也容易回答)案例二十三*顾客:那可能不是我,我以前没有来过!(顾客的思想第一次与小刘进行了交流,这为后面的沟通建立了基础)导购员:我看她和您一样有气质,不好意思,我记错了,请问怎么称呼您?您可以叫我小刘!(现在你知道了“您好象上次来过我们这里是吗?”这个问句的另一个好处了,就是在顾客回答“没有”之后,你可以马上赞美对方。小刘知道自己的赞美产生了作用,马上询问对方的称呼,并且主动告诉了这位女士自己的称呼,她知道这是让对方告诉自己称呼的最好方式。另外需要说明的是,知道顾客的称呼非常重要,不但有助于进行后面的沟通,而且也可以拉近双方的距离)顾客:我姓冯。导购员:姓冯!从您的气质和打扮来看,您可能是从事管理工作的,我没说错吧?(对女性的称呼要很注意,有些人不喜欢别人称呼她小姐、太太、女士或大姐,因此你要通过了解对方的职业再选择合适的称呼。这时通过再次赞美对方,了解对方的职业)顾客:我是做老师的。导购员:哦,冯老师啊,难怪您给人的感觉这么好!您之前有没有到其他地方看过家具呢?(导购员这时要注意两个重点:一是继续建立信赖感,二是了解顾客的真实需求和渴望,因此要问对自己最有利的问题。“您之前有没有到