服装店销售培训.docx

服装店销售培训.docx一、外贸服装店营业员迎宾前的错误动作很多服装店,除了能看到琳琅满目的各色商品外,营业员也是你不能不看到的“陈列”,目前大家开店在装修上都舍得花大本钱,陈列上也开始越来越在意,当硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢?就是说我们店里那些活生生的营业员的服务如何呢? 出于工作的需要,经常出入到全国各地服装店,走进服装店,那活生的“陈列”营业员却有独特的一番风景,营业员在店里没有客人的时候动作各色各样,有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……在上海某家街边店里,我走进一个精品店,那个营业员靠在收银台上,竟然把鞋子都脱掉在那晾脚!看到我走了进去,马上顺脚把鞋穿上,来一句“欢迎光临,随便看看”;在另外一个服装店看到一个专柜的营业员站在收银台里,认真地抠自己的手背,我想进去看个究竟,看到我进去,她放下手来句“随便看看,喜欢的话试一下”,晃了一圈我走了出来,回头看时,她继续在那抠她的手背。“喜欢的话试一下,我顶你个肺啊!……”我经常问身为店主、导购员的同学,如果你们是客人,走进店里看到情形是这样的话,你感觉舒服吗?你对这个服装店认可吗?你会因为服务而进入试穿来产生购买吗? 回答清一色是否定的,有同学回答,即使想购买,也会杀个价,价格合适就买。各位,服务打折了,就意味着商品的价格要打折,你乐意按客人的要求打折吗? 店里没有客人的时候,正确的营业员动作是忙碌,而绝不是以上的服务动作,忙碌的营业员让走在外面的客人看在眼里,认为这家店的生意好,生意好就是货品好,既然货品好,就会下意识地走进去看看,有没有自己合适的,只有看看的人多了,生意就好了。二、营业员的口头禅:“没有人”。“没有人”是因为营业员的错误动作,错误的动作驱赶门外的客人。巡场到某个外贸服装精品店,看见几个营业员无所事事的闲聊,我问生意怎么样?她们抱怨说:这个月很差啊;我问:为什么?她们统一的回答“没有人”。“没有人”是全中国的外贸服装店营业员在门店生意不好时回答的标准统一答案。人都跑那里去了?别人家为什么卖得那么好?“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们货品设计的好”……今天我来告诉各位,人跑哪里去了,为什么即使有人也不会进你的店?因为客人路过你的店的时候,本来要进去的,结果发现:你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了! 这样你店里的人就更加的少,店里的人更加少,营业员就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了,你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天,你没有进货的钱,没有交房租的钱,只有转让店面了!!!!……外贸服装店就是这样此起彼伏,大浪淘沙。不努力工作的店主、营业员们呢?今天不努力工作,明天努力找工作。三、迎宾:赢在起点,迎宾是服装店的形象按照我们培训理念的要求,迎接客人进店之前营业员正确的动作是忙碌,忙碌的服装店无形中提升客人的进店率。营业员在店里一片忙碌的时候,客人上门了。迎宾,对于外贸服装店,有着至关重要的作用,,是服务形象的窗口,其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象,对服装店客人的购买行为产生极其重要的影响。 1、服装店应统一迎宾语结合服饰业品牌门店服务的特性,迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值,客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅,听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”,没有别的迎宾语言。多时候,我走进这些英文名的个性外贸服装店中,营业员很热情地“欢迎光临、随便看看”,我扫了一眼没有喜欢的,就迈出这家店,听到营业员热情的送客“请慢走”,惟独遗憾的就是,已经走出这家店的我不知道这个店名叫什么,就这么擦肩而过。佛说,前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位服务的营业员她不知道,我和她前生500次的回眸,在今天的擦肩而过就这样白白过去了。所以外贸店迎宾的语言成为必要,也是经营外贸服装店的必要! 一般最简单的迎宾语,统一就是“欢迎光临某某店”。举个例子,前几天去了NIKE,叫“耐克”,路过的客人也许看不懂啊,那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语:“欢迎光耐克”,深圳的迎宾语是这个,上海北京门店的迎宾语也都是这个,全中国所有NIKE品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临NIKE”,品牌传播的威力你便可想而知了。那么错误的迎宾语就是:“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”,还曾听过一个“进来看看,买不买不要紧”的……这么没有品牌传递的迎宾语在品牌门店经营中是有瑕疵的。 2、标准迎宾动作动作,很多的销售员都对动作不以为然,认为在销售的过程中“说”是最重要的,如何说的好听。很多的营业员也是这么认为,说是最重要的。果真是这样吗? 在人与人之间沟通中,行为学研究得出这样的结论:沟通的各种影响因素中,83%来自视觉、11%来自听觉、