电话营销高手的九项修炼080311(讲义).ppt

电话营销课程结构第一节:找对人说对话;第二节:迅速取得客户的信任;第三节:把握客户的心理;第四节:客户类型分类以及跟踪策略;第五节:判断客户的四大标准;电话营销课程结构第六节:转移技巧的应用;第七节:电话营销新思维;第八节:客户异议处理技巧;第九节:促成成交技巧。营销漫谈;营销是什么?主线:初访----再访----促成成交专业从事电话营销工作的基本条件口齿伶俐反应机敏性格(比较)开朗热爱营销工作屡败屡战、工作热情高涨善于学****善于创新第一节:找对人说对话1、客户(接电话者)分为哪三大类?关键人(决策者);非关键人(盟友);非关联人(无关人员)。与“非关键人”(盟友)通话基本要求:顺序、全面、准确、气派、简短、易懂内容、时间、地点、事件等数量词、内容顺序、身份暴露与否、三头的应用一群狗男女在裸睡(***)!!!与非关键人通话的原则、目的、以及内容是什么?原则:通话时间越短越好或不要太长。目的:第一得到决策者的有效信息把包括通讯联系方式(特别是手机电话号码)与老总关心的问题。能否要到老总的手机电话是关系到工作效率的关键,因此,一定要将寻找老总的手机电话作为一个重要的通话内容。内容:情感沟通+信息反馈+(有时)信息传递客户不再需要跟踪的条件即决策者的明确表态。误区一:对方“相关人员”说不要:人力资源部或计划部门的主管。误区二:对方“相关领导”说不要:办公室主任说在改制或说有了ISO或明确说不会买楼或不会去听课(书记与厂长);等等-----且不听解释。误区三:自己表述不清导致客户(或客户本身就有误区)认为:写字楼即为商住楼;ERP至少需要几十万;大企业才需要。误区四:让非决策人转告或通过非决策人确认。误区五:决策者仅仅说不要(自认为自己很懂)---误认为是商住楼或ERP不可能解决企业的眼前问题-----通知他参加相关的免费课程或通过其相信的人(朋友、圈内人等)让其相信。