u9分销与渠道管理解决方案.doc

渠道分销管理U9水平应用解决方案系列1、 多组织协同供应链管理2、 多工厂协同与先进制造3、 精细成本管理4、 项目制造5、 多组织财务管控6、分销与渠道管理U9事业部2009年目录一、 序 3二、 解决方案 3先进管理模式: 31、混合渠道模式 42、商流物流资金流分离的矩阵式管理 53、区域库存优化管理 6关键应用 7利用多组织构建内部渠道结构,实现三流分离管理 7灵活构建多层级外部渠道结构: 8考虑区域库存最优化的推式DRP计算: 9多阶拉式库存规划计算 9区域库存调剂 10严格而灵活的销售返利处理 11销售订单的跨组织出货 13支持外部客户多组织 13多组织信用管控 14多组织资金集中调度 16与第三方物流业务的在线整合 16零售终端管理,提升零售管理效率 17更多应用特性 18序中国企业分销渠道管理发展现状从仓库批发—多层渠道销售—渠道扁平化(企业距离最终顾客越来越近)从区域销售—全国分销—全球分销(目标市场越来越广阔)从单纯接单生产—自建渠道销售—掌控分销渠道(分销渠道已经成为企业的核心竞争力之一)中国企业分销渠道管理特点多层渠道模式与扁平渠道模式并存—在经济发达的中心城市采用扁平模式,其他地区采用多层渠道模式对非直接客户渠道伙伴以及零售节点进行管理与控制—加强渠道稳定性,控制区域整体库存水平为渠道伙伴提供营销费用—增强产品的知名度,提升竞争力渠道支持与管理人员人数众多--提升渠道销售能力,确保渠道费用的合理利用在区域中心城市设立产品中转仓库—降低运输成本,提高订单交付速度利用第三方物流管理异地仓库,承担运输/配送职责—控制物流成本商流物流资金流分离—控制经营风险,减少员工流动导致客户流失的损失各类销售返利/销售价保措施组合使用—实现对渠道伙伴的有效管理中国企业分销管理的需求外部分销渠道与内部分销渠道可以在同一个系统内管理多地点运营环境下集中/分散接单,跨组织出货模式销售端需求改变及时传递到生产/采购端多组织环境下信用、价格的管控储运业务外包后与第三方物流伙伴的业务协同面向整个区域的库存优化外部渠道管理过程透明化,费用可控销售返利/价保的管理透明化,使用过程可追踪与客户/渠道伙伴的业务协同解决方案先进管理模式:在渠道管理费用可控的前提下,让企业的管理范围尽可能靠近最终用户,从而增强企业对分销渠道的管控能力,这就是近年来流行的深度分销管理模式。深度分销管理,顾名思义强调的是对分销渠道的管理深度。不同企业在不同地域可以采用不同的分销渠道模式,对应的渠道层级也不同,因此可以达到的渠道管理深度也是不同的。1、混合渠道模式针对销量大,经济发达的中心城市/成熟市场,采用扁平渠道结构,确保市场掌控度与营销政策执行力针对其他区域,采用多层分销渠道结构,实现低成本、低风险快速扩张同时,与部分全国或者跨区域连锁零售企业合作,构建由销售总部直控的零售渠道重点地区设立区域办事处,直接支持与管理各层渠道伙伴管理要点:内部渠道与外部渠道统一管理优化物流供应效率,并充分利用第三方物流,控制物流成本强化零售终端管理营销费用严格管控合理设定销售返利/价保政策,并保持使用过程透明化;主动挖掘窜货现象,并及时、公平、透明地处理,规范渠道销售秩序,维护多数渠道伙伴的利益关注针对最终顾客的纯销量变化趋势,将纯销量作为生产计划调整的重要依据之一2、商流物流资金流分离的矩阵式管理如果一个企业的各地分支机构,销售接单、出货、开票、确认收入、立应收、回款、采购、库存管理等业务都由该分支机构自行完成,那么这个企业实际上属于单组织运作。为解决单组织管理容易带来的管理失控、专业不对口、挪用货款、虚假销售等问题,可以采用将商流、物流、资金流分离管理的矩阵式多组织运作模式,其具体的特征是:根据业务职能划分内部组织,实现商流、物流、资金流的分别管理按业务职能与行政职能分别设定上级管理组织,所有关键岗位都有业务上级、行政上级2个领导每笔业务,都由不同职能的内部组织协同完成主要优点:各种业务由总部对口部门垂直领导,使分支机构的对应业务管理更专业更高效,各项业务政策、规则的执行更坚决更及时,很难再形成“独立王国”可以根据经济原则单独规划物流供应结构体系,降低物流总体成本各种资金统一由财务体系管理,便于实现全面预算管控虚假销售、坐支货款等违规行为的实现难度大增管理要点:支持按接单、供货、货主、收款、开票、税务报告等不同的业务目的,分别设定不同的内部组织同一内部组织可以根据不同的管理目的,设定不同的上级组织同一内部组织可以根据不同的业务目的,与不同的内部组织构成特定的业务支撑关系支持跨组织业务操作,包括:集中接单分散出货分散接单集中出货跨组织可用量检查与预留跨组织的库存规划计算多组织MRP运算自动完成组织间内部交易结算跨组织信用管控跨组织价格管控跨组织资金调度。。。支持管理客户集团、客