霖雨山庄售场实战特训手册150p幻灯片资料.ppt

售场实战特训手册霖雨山庄李玖洲仪容仪表与行为规范销售,首先是销售自己!一个成熟的销售人员不能只是研究如何销售商品,在研究销售商品之前应该首先研究如何销售自己。要知道客户首先接触到的其实并不是你的产品而是你自己,如果客户不接受你,自然而然地,能够接受你的产品的几率就不高,但是相反,如果客户已经接受了你,他接受你的产品几率就相对提高了许多。所以,一个销售人员如果成功地将自己的销售出去了,其实就已经将产品销售的大门打开了!标准装束仪容仪表是一个人的广告,它给人的印象既是初步的,又是难忘的。仪容仪表也是谈判的技术手段之一,用以动员对方向自己靠拢,它直接影响客户洽谈的情绪,也会影响成交结果。因为与人接触的第一感性认识都是从仪容仪表开始的,所以仪容仪表至少应给人以舒服自然的感觉,这样才能吸引对方的注意力,并让其集中在谈判者的发言和所做的事情上。基本准则●保持仪容仪表干净整洁,自然舒适。●公司有统一着装要求的,应符合公司规定,但应注意服饰的清洁,不能有任何的污垢,工号牌要佩戴工整。●注意仪表的协调,追求“恰到好处的协调和适中”。合适的穿着打扮不再奇、新、贵上,而在于是否与你的年龄、体形、气质相协调。●尽量与项目档次、定位相符,了解客户,贴近客户,尤其是面向特定客户群的项目。如面向白领的项目,应体现高雅气质;面向新贵一族的,则可略显新潮,但不可太过。●避免过于突出,不穿奇装异服。因为服装首先是一种社会符号,选择整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装可以表现人的自尊和责任心,而失度的、奇异的服装会使人失去自尊和社会责任感,并给消费者造成不良的视觉感受和心理反映。仪容修饰的几个要点●头发最能表现出一个人的精神状态,销售人员的头发需要精心的梳理。不论男女都要经常洗头,最好做到没有头皮屑,不抹过多的发胶。男性不可留长发,头发要前不过眉,旁不过耳,后不盖衣领;女性的发型要大方、高雅、得体、干练,不能太夸张,包括头发染色及怪异发型等,前发不要遮眼遮脸为好。●面容要神采奕奕,保持清洁,耳朵内须清洗干净,眼屎绝不可以留在眼角上,鼻毛不可以露出鼻孔。女性化妆应该化淡妆、施薄粉、描轻眉、涂浅红;男性胡子要刮干净或修整齐。平时最好涂些护肤膏,不要让脸上皮肤太干涩或油光光的。●口腔要清洁。最好每天刷两次牙,保持牙齿洁白和口腔清新,口中不可留有异味,最好不要吃大蒜、臭豆腐之类有异味的食品,早上出门时可多嚼口香糖。●经常洗手,保持双手整洁,手腕也要清洗干净,以保持袖口的整洁;勤剪指甲,不要留得太长,露出指端稍许即可,造型不要太怪,亦不要着色(除透明色之外);手指要保持干净,不要有多余的死皮;平时要常用热水清洗,并擦一些护手霜,保持手的湿润与柔软。●勤洗澡,勤换衣物,以免身上发出汗味或其它异味。●销售人员每次带客户参观完现场之后,回到售楼处现场前要及时整理好自己的仪容仪表。●整理头发、衣服、擦拭皮鞋时,请到洗手间或者其他客户看不到的场所进行。男性着装修饰细节●正式场合男性应着西装,颜色以稳重的深颜色为佳,款式为流行款式;所穿西装应合体,方能显示潇洒风度,领子应贴近衬衫领口而且低于衬衫领口1—2厘米;西装应熨烫笔挺,第一颗纽扣要扣住;西装上衣的长度宜于垂下手臂时与虎口相平,并且上衣口袋不要插着笔,两侧口袋最好不要放东西,特别是容易鼓起来的东西,如香烟和打火机等。●衬衫要及时更换,注意袖口及领口是否有污垢。—1厘米,不能过长,否则会显得格外局促,束手束脚。●在正式场合,穿西装应打领带;西装上衣领子最好不别徽章,饰物以少为佳;非正式场合,可不打领带,但此时衬衫最上面的一颗扣子应该不系,而且里面不应穿高领棉毛衫,以免衬衫领口敞开露出一截棉毛衫来,有碍观瞻。●领带的搭配很重要。领带的质地以真丝为佳,图案和颜色可各取所好,只要保证衬衫、领带和西服协调即可,尽量选择中性颜色,以免过暗或过亮;但一定要避免“斑马搭配”或“梅花鹿搭配”,所谓“斑马搭配”就是条纹领带配条纹西装或条纹衬衫,所谓“梅花鹿搭配”就是格领带配格西装或格衬衫;系领带时,其长度以其下端不超过皮带扣的位置为标准;一般情况下,可以不用带领夹,但正式场合或进餐时,最好用领带夹束一下领带为好,否则进餐时,领带可能毫无顾忌地与你一道品尝“饭菜”的滋味。●裤子应与上衣相配合,上下服装搭配合理,西装应穿套装;裤子要烫直,折痕清晰;裤型不紧不松,很合身;裤子不可露出脚,要盖住鞋子,裤条明显;腰带的皮质要好,腰带扣不要过于花哨。●鞋袜须搭配平衡,两者都不要太华丽;应选择那些素雅、深色的袜子,避免穿白袜子,因为它很可能分散客户的注意力;皮鞋应该保持清洁、光亮、无破损并符合工作要求,鞋底与鞋面两侧同样保持清洁,不要留有碰擦损痕;鞋面的颜色应该与西服相互匹配;鞋子上不小心粘上