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销售课程从产品销售向解决方案销售迈进课程概述当你要推销的产品或服务并不存在完整定义的采购渠道时,你将从何着手来建立咨询性的销售关系?仅仅触及皮毛是不够的。首先,你必须了解决定的作出过程并知晓针对每一步骤应采取的措施。然后,你要识别赢得每个关键影响者的因素。本课程将训练你成为问题的解决者而不仅仅是个推销员。它还能帮助你认识销售过程中关键影响者和他们所起的作用,尤其是在销售特点复杂的大机构中。最后,它可以帮助你制定赢得这些关键人物的策略。课程对象不同层次的销售人员、销售经理、团队领导、以及希望提高业绩的执行者。:方案销售的重要作用·认识方案销售在新技术和新服务层出不穷的时代的作用。·给接受新技术的步骤顺序。·将接纳新技术过程的早期与销售人员在其中的作用联系起来。·将接纳新技术过程的晚期与销售人员在其中的作用联系起来。做出购买决定的过程·认识联系销售过程与作出决定过程的重要性。·给采购决定的作出过程排序。·区别代表需要和代表问题的情况。·区别销售顾问所用问题的类型。发现影响的要点·认识为获得成果而建立销售关系的重要性。·将关键影响者与其作用联系起来。·选择对产品或服务方案的描述。·识别区分成果与结果的特征。销售解决方案而不是产品·认识方案销售对大宗销售的价值。·选择方案销售比传统销售更合适的情况。·识别关注利润的理由。·识别分析每个客户当前状况的关键因素。CourseNumber:SALEA141开发潜在客户的能力课程概述你怎样确认并联系合适的潜在客户?这一问题是本课程的核心。你将学****什么是“可见度”,为什么它是重要的,以及如何完成它。然后,你将学****新的方法来创建关系“网“,它能带来咨询性的商业关系,以及如何发起并计划第一个销售电话,从而开始建立关系的进程。课程对象不同层次的专业销售人员、销售经理、销售团队领导、以及希望通过销售提高业绩的管理者预备课程SALEA141::在市场中的可见度·认识到在接近潜在客户的过程中可见度的重要性。·明确为销售顾问构建可见度。·明确提高你的可见度的技巧。·选择将构建可见度的活动变为有效的领导的方法。建立你个人的客户网络·明以不同方式进入购买决策层的意义。·明确联系内部代表的目的。·明确与不满意的内部成员联系的目的。·明确联系决策指定者的目的。开始接触·明确从初始联系开始建立信任关系的重要性。·明确对当代商业客户的关键期望。·选择确定会面电话的关键目标。·明确为初始联系建立信任关系的关键步骤。咨询式销售前的筹划·明确为初始咨询作好准备的好处。·明确计划电话所需的有关客户情况的信息。·选择成功开始一个咨询的主要的基本知识。·将初始咨询问题的关键类型与每种的例子相匹配。CourseNumber:SALEA142找出你能满足的客户需求课程概述传统的销售培训注重呈现功能和利益,明确购买信号,和成交。但在这一课程中,我们关注的是销售解决方案;发现客户的需求,阐释不解决问题的后果,和呈现一个用你的产品或服务提供的合理的解决方案。这种方式超出了销售本身;它创造和建立了长期客户关系。课程对象各个层级的销售人员、销售经理、销售团队领导、和那些希望提高业绩的销售代表。预备课程SALEA141:从产品销售向解决方案销售迈进SALEA142::理解需求周期·认识让销售咨询员了解需求周期的价值。·了解购买者在发现并评估新出现的需要时所采取的步骤,并将之排序。·明确买方在评估能解决需求的选择时,所做出的重要决定。·明确在解决客户顾虑的时候,销售咨询员应该采取的行为。关注客户的需求·了解在打初次销售电话中仅注重发现客户需要的重要性。·为发现客户需要而打的电话应达成什么目标。·选择说明产品可以解决何种问题的问题。·为了在初始阶段找出客户的需要,应询问何种问题。开发需求意识·认识花费时间帮助潜在客户找出问题潜在影响的价值。·明确开发需求意识的合适目的。·选择影响问题的例子。·找出合适的问题,来发现客户的问题引发的反应。向解决方案迈进·认识到让客户从意识到问题到寻求解决方案的好处。·选择价值提问的例子,这些问题是用来提高对解决问题的重要性的认识的。·明确能帮助你阻止客户的异议的问题。·选出能帮助潜在客户排练的问题。CourseNumber:SALEA143如何影响客户的决定课程概述一旦潜在者的疼痛的原因被治疗,你就必须进入到开处方的阶段。在这个阶段,你成为一个解决问题的咨询员,帮助潜在者将清楚将成为购买要求的标准。为了在这个阶段成功,你需要对究竟什么使你的产品和竞争者相区分有一个明确的了解。在这一课中,你将学到以标准的形式来培养客户问题的解决方案,这些标准将成为采购过程的要求。你将学****认