销售公司营销管理考核办法.doc

销售公司营销管理考核办法<ahref='/'>word文档</a>一、制定目的完善营销人员绩效考核激励机制,对排产、发车、销售、回款等各环节工作实行过程监控,通过过程控制最终顺利完成公司下达的年销售任务及应收控制目标。二、制定原则在认真分析2010年工作中遇到的问题的基础上,提出科学的解决措施,依据销售公司2011年营销工作思路,加强各工作环节的过程监控,推进精细化管理。三、制定内容(一)针对经销商的考核管理1、经销商要积极配合各销售分公司、职能部门的工作,服从北奔管理。2、对于不服从管理,不积极配合工作的经销商取消代销车等优惠政策支持。(二)针对分公司及行业部门的考核管理实现销售人员的薪酬兑现与销售任务考核形成紧密联,通过绩效考核的时效性、严肃性和公开、公平、公正性,加强对分公司、行业销售部和营销网络的管控力度。1、各分公司必须完成分解下达的年度、季度、月度销售任务及回款指标。由营销管理部计算各分公司月度、季度、年度销售完成率及回款实现率,对于没有达到标准完成率的分公司进行月度、季度、年度考核,并进行销售及回款的综合排名,排名结果及考核情况当期公布在营销平台公司文件并且在当月工资中体现。针对行业部的特殊性,对大客户部、专用车部进行季度指标完成情况考核,对军品部进行半年度指标完成情况考核。(1)月度考核:每月从销售完成率(占50%)、回款完成率(占50%)、推广计划实现率(占10%)三个方面进行综合完成率考核,其中推广计划实现率的考核等各分公司推广计划上报整理完毕后开始添加入考核。综合完成率考核标准为:a、奖励①综合完成率完成率超过130%,奖励3000元;②综合完成率120%-130%,奖励2000元;③综合完成率110%-119%,奖励1500元;④综合完成率100%-109%,奖励1000元;⑤综合完成率90%-99%,奖励500元。b、考核①综合完成率70%-79%,考核1000元;②综合完成率60%-69%,考核1500元;③综合完成率50%-59%,考核2500元;④综合完成率40%-49%,考核3000元;⑤综合完成率30%-39%,考核3500元;⑥综合完成率低于30%,考核4000元。每月将考核所得全部用于奖励达到奖励标准的分公司,当奖励与考核金额不等时,对金额进行微调,确保每月考核与奖励金额持平。(2)季度考核及年度考核:计算各分公司每季度、上半年、全年的销售、回款、推广计划三大指标综合完成率,对分公司进行综合排名。并向公司申请专项奖金奖励业绩好的分公司。充分调动各分公司的工作积极性。杜绝“干多干少一个样”,混吃分公司奖金的“大锅饭”的现象。2、各分公司及行业部门积极配合各职能部门工作,按时保质报送要求填报的销售计划表、回款计划表、库存情况表、月底市场分析报告等。对于不配合职能部门工作的分公司及行业部门进行考核,晚报一天考核200元,按天数递增,并下发书面考核通知,在当月工资体现。3、每月度、季度对各销售公司进行综合排名,对排名落后的分公司起到警醒作用,年底采用末位淘汰机制对各分公司进行人事调整工作。(三)针对各副总的考核管理1、各主管副总负责管理协调分管区域的销售、回款、市场推广等方面工作,所得奖金与分管区域的指标完成情况挂钩。2、每月计算各副总所管区域的回款完成率,进行回款完成率考核,考核标准为:(1)奖励:①回款完成率超过1