二、讨价还价策略.ppt

二、讨价还价策略三、谈判僵局处理一、销售报价策略四、成交信号分析项目4:销售谈判训练1........................................................逻辑思维能力;观察能力;分析能力;控制能力;表达能力。能力目标2........................................................团队合作;尊重对方。态度目标3........................................................销售报价;讨价还价;僵局处理;成交分析。项目要点4........................................................确立报价的依据、方式和策略;熟练运用讨价还价的策略与技巧;掌握处理僵局的策略技巧;正确辨认成交信号并促成交易。项目任务5........................................................动画12项目任务6........................................................一、销售报价策略(三)基本技能点(二)项目要点(一)引导案例7........................................................(一)引导案例多年前,北京服装检测中心的同志曾经公开说过,北京市场上的服装,往往高出进价的三倍到十倍。如果一套衣服进价100元,标价900元。请问,购买者还价会还到多少呢?一般还到800、700,就不得了了;还到600的,算是很有勇气了;买主很少敢还到500、400,他们怕被卖主骂,怕被人瞧不起,8........................................................(一)引导案例所以,宁可不还价而转身一走了事,免得招惹是非。而卖主往往在500、400的价位上就愿意成交了;何况买主愿意出600、700,甚至800呢?所以说,卖主只要一天中有一个人愿意在900的价格上与他讨价还价,他就大大地成功了。9........................................................报价是销售谈判进入正式谈判阶段后的一项重要工作,它是指一方或双方向对方提出自己的价格条件和附带要求。报价得当与否,对报价方的利益和以后的谈判有很大影响。在谈判的一方经过询价后,向谈判的另一方提出买卖该商品的各种交易条件,并表示愿意按照这些交易条件订立合同,这就是报价。报价标志着谈判的正式开始。在销售谈判中,报价方通过对报价的依据进行认真地研究,确定发盘价和报价方式,并着手制定报价的内容,即为报价策略。(二)项目要点10........................................................