大客户运营方案设计.docx

大客户运营方案设计运营就是对运营过程的计划、组织、实施和控制,是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。小编与大家分享客户运营方案,欢迎参考! 一、大型客户信息化需求特点,需要厂商提供全生命周期的专业服务大客户信息化需求总体来看分为三个主要阶段,即从部门级应用开始的起步阶段,逐渐向以行业解决方案为主的升级深化应用阶段,并最终发展到以应用集成为主的全面深入应用阶段。大客户由于其组织、管控模式、个性化、行业特点以及对服务专业化和持续服务的需求,标准产品功能和基于产品的服务模式预期需求会有一定的差异,解决这种差异必须要建立围绕客户需求的客户经营模式,并与客户形成长期的战略合作伙伴关系。大型客户信息化发展到今天,软件厂商传统的基于产品的业务模式已经很难满足大型客户信息化的需要。软件厂商必须形成在满足客户信息化发展不同阶段的基础上,为客户提供专业、长期持续的服务经营模式,即客户全生命周期经营。甚至针对某一客户形成一个专属的专业服务团队,长期的服务于该客户的不同发展阶段,这种服务也叫指名服务。不是所有的厂商都具备建立客户经营商业模式的实力和能力。建立客户经营模式,对技术、产品、营销、服务、组织、产业链的合作等方面都提出了更高的要求。用友针对大型客户群的高端管理软件业务,经过十几年的发展,通过服务近XX家国内外高端客户所积累的专业能力和经验,在UAP平台、【用友NC】全系列产品和全国近XX人的专业队伍,形成了行业化、层次化、结构化的交付体系、全生命周期的客户服务体及全国近200多家的产业链伙伴,并在“全球化集团管控、行业化解决方案、平台化应用集成”的总体业务策略指导下,有近XX家高端客户成功应用的30几个专业的解决方案等,为深度服务和经营大客户提供了坚实的基础和保障,确保按照更细分的客户群、满足大客户不同的信息化发展阶段的需求,提供个性化的解决方案和专业的服务,真正建立起大型客户的经营模式和经营体系。 XX年,在客户经营模式的经营思想指导下,在总结如上海烟草ABU、大连万达ABU、5719ABU、川渝中烟ABU成功实施客户经营模式的基础上,针对大型客户全面推行大客户经营体系。大型客户经营策略的基本原则是满足大客户不同应用阶段的需求,与客户建立长期和持续的合作,与客户共同创新完善产品和解决方案。XX年,具体落实以下几个方面的大客户经营策略: 通过解决方案尤其是行业解决方案的深化,以及服务解决方案的深化,帮助每一个客户深化应用,帮助大客户尤其是老客户进入企业信息化应用需求的第二、第三阶段,为此,用友集团与行业解决方案事业本部将XX年确定为行业深化年通过解决方案的深化,更加深入地经营和服务客户。客户经营是系统化的经营体系,客户计划贯穿整个客户经营体系,通过客户计划系统服务和经营每个大客户。客户计划包括针对每一个客户的具体全生命周期的经营计划,针对特定行业客户群的特定行业经营计划,针对某一类高端客户群的客户经营计划。针对每一客户,建立全生命周期的客户经营和服务体系,持续的服务和持续的改进,尤其是系统上线后的服务保障。并建立与客户共同创新的机制,确保降低客户信息化的总体拥有成本。“年轻人在微弱的街灯下等待着回家的客户,夜访之时,客户无法拒绝年轻人的热情而打开房门,走过客厅时经历了短暂的沉默,客户深知年轻人的来意,然而年轻人真诚地诉说了满腔的热忱,对生意只字不提,自