三一重工大客户培训讲义.ppt

零九年重点工程桩机营销培训集团大客户部适用班级:桩基营销工程师培训内容第一部分    三一集团大客户定义及管理现状第二部分09年重点工程概况及桩机设备需求预测第三部分重点工程专项管理与联合公关第四部分重点工程桩机营销的措施与手段一、什么是大客户?定义大客户(KA-ount)是市场上卖方觉得有战略意义的客户。——TonyMillman1994第一部分三一集团大客户定义及管理现状三一集团大客户定义指采购设备包含多个事业部产品、具备持续采购能力、年设备采购额在5000万以上的企业。大客户【客户结构模型图】(思考)20/80定律20%的客户创造了80%的企业利润。——巴莱多(,意大利)一个美国零售商的统计数据 客户组比例利润贡献比例 4 37 11 27 14 16----- -----29 80数量利润20/80定律【在工业品营销领域,甚至宇宙之内,20/80定律也成立】(题外话)大客户的市场价值1、带来了大订单(或有这个潜力),能持续销售;2、对于公司的生意或形象,有着重要影响;3、在行业客户中的辐射效应最大;4、是提高市场占有率的有效途径;5、大客户的需求是供应商创新的推动力。……二、三一集团大客户的分类n全国性大客户(特级大客户):直属于中央部委的特大型施工企业,拥有许多二级企业,包括:中国中铁、中国铁建、中交、中建、中水、中冶、中核、中信、中化、葛洲坝、华能等23个央企系统、306个局级单位。n地区性大客户(一级大客户):指由各省厅级机关管辖,具有特级、一级施工总承包资质的公有制企业,包括:各省市的路桥集团、建工集团、交建集团、外建公司等。五大央企(特级大客户)07年营业额中国中铁:1805亿元中国铁建:1775亿元中交集团:1584亿元中建集团:1445亿元中水集团:522亿元以上合计:7131亿,08年将增长25-30%,达到8500-9000亿。具备铁路承包与施工资质的大客户(6家)中国中铁(下属中铁1-10局、大桥局、隧道局、电气化局、中海外等);中国铁建(下属11-25局、电气局、中土集团等);中交集团(下属1-4航局、1-4公局等);中建集团(下属中建1-8局、基础局、中建对外等);中水集团(下属1-15局、闽江局、基础局、路桥公司、中水对外等);葛洲坝集团(下属1-5工程局、基础局等单位)。三、三一集团大客户管理体系管理原则与配套制度1、独立客户独立管2、综合客户统一管《大客户考评管理制度》、《立项管理制度》3、具体业务认领管《首席营销代表管理制度》4、难点客户重点管5、海外业务分工管《国内企业海外项目销售管理制度》6、大型工程专项管《重点工程项目管理制度》集团大客户部的职能定位集团大客户部为集团大客户归口管理部门,负责“规划、组织、支持、评价”集团各事业部、各区域、各营销分公司、各重点工程项目的大客户公关与营销。各事业部成立大客户管理部门,安排大客户管理人员,接受集团大客户部指导,配合集团大客户部的工作。大客户经理名单北京:刘春(**********)——各相关部委罗娉(**********)——中国中铁袁海昆(**********)——中国铁建唐彬哲(**********)——中水谢宗辛(**********)——中交毛祖述(**********)——中建