怎样利用软销售寻找你的潜在客户.doc

怎样利用软销售寻找你的潜在客户有位推销员把名片递给秘书,秘书把名片拿进去给某位企业家:透过半开的门,推销员看见企业家把名片撕成两半,扔进了垃圾桶。秘书退了出来,告诉推销员,老板不打算见他:“那我可以把名片拿回来吗,”那个推销员问。秘书稍显尴尬,去向老板请示:老板递给秘书五分钱,并让秘书告诉推销员,很抱歉,名片被扔了。推销员不慌不忙,从钱包里拿出另一张名片,递给女秘书:“请将这张名片拿给你老板,并请告诉他,我的名片5分钱两张。”最后,他见到了老板,拿下了订单。这可以看做是一个励志故事。说的是一个人要取得成功,首先得具有明确的目的,所有的成绩都是先从清晰明确的目的开始的。目标的力量,能决定一个人最终的成功。就像那位销售员,他的目的是要跟某企业家建立业务联系,这是他的目标,也是他的动力,当他遇到挫折后。目标让他坚持不懈,积极进取;其次得有热情(***)。爱默生说过:“没有热情,实现不了任何结果。”热情是成就的火花,热情也是一种从容的自信。热情不需要太张扬,也不需要闹哄哄,它是一种基于知识、经验和实践的所得,没有方法和技巧的热情则是盲目的;最后得有想象力和正确地思考。拿破仑·希尔说:“每一次不幸、死亡或挫折,都能带来同样甚至更大的利益。”成功的人都不是天生成功的,而是迎难而上,直面失败的。他们都是擅长解决问题的人。在观察环境和情况时,他们比一般人眼界更远,富有敏锐的观察力,能迅速切入问题的核心,创造出化解危机的条件。当然,这也是一个非常经典的销售学案例。它给我们的启示是,一个成功的销售人员要清楚自己是谁?有哪些观点、成见、判断、态度、价值观、信念、哲学和思想包袱,有可能影响到在销售上获得成功?也要清楚自己的行为是否和所要传递的信息相一致?其客户或潜在客户会如何看待你的行为和态度,(要知道,人们****惯从自己信任的人而不是自己喜欢的人那里买东西)同时,当客户或潜在客户表示拒绝,千万不要围绕这些拒绝理由耍小聪明,而是要尽可能立刻开诚布公地跟客户讨论它。出色的销售员不会忙着弥补自身产品或服务的缺陷,也不会面对问题慌乱不堪、不知所措,他们会帮客户搞清楚,获得的好处远远大于他们放弃的部分,他们还会帮助客户理解产品或服务将如何满足其需求,实现其机遇。也就是说,销售成功有一个秘诀,那就是永远向最有潜力、最有资格的客户(包括潜在客户)展现作为销售员的你的能力,而不是遇到谁都大献殷勤、唾沫横飞。在蒂姆·康纳(TimConnor)那里,这个故事则被赋予了更精细化的含义。在成功励志上,他说“生活上包括了不断的改变——每个人每天、每个星期、每年都必须改变和发展。如果拒绝发展,则意味着死掉——即便不是身体上的死亡,至少也是精神上的停滞”。在营销原理上,他指出,在销售上获得成功和你发掘潜在客户的能力有很重要的关系,这一点比其他任何技巧更为关键。作为一个销售人员,成功靠的不是他给予信息的能力,而往往是获得信息的能力。康纳发现,成功的销售人员大多是出色的倾听者(细心观察,能有效寻找到潜在客户的人,就像故事中那个锲而不舍的销售员),在说话方面倒是表现一般。至此,康纳把以上心得归入“软销售”的称谓里,并推而广之系统地阐述了8大销售准则。第一准则:“你控制、引导潜在客户思维的能力,与你控制、引导自己思维的能力直接相关。”第二准则:“潜在客户对你所提供的产品或服务的热情,源自于你对自己产品或服务的热情。