销售代表队伍建设和业务培训最终.ppt

销售代表队伍建设指引和业务培训2010年4月内部资料注意保密目录二、销售代表的薪酬和绩效一、基本情况三、人员划转和招聘四、销售代表业务培训-*-2010年是华盛公司的渠道建设年,其中区域管控,网格营销是今年渠道工作的主要策略之一。基本规划:施行销售代表负责制,通过建设820人销售代表团队,实行网格化管理、蹲点营销,、-*-销售代表主要由原来的督导和客户代表划转组成。对于人员缺口部分,将进行外部招聘补充。从目前人力部掌握情况看,存在缺口约400人。、基本情况项目预计人数现有督导现有销售缺口合计820260166394-*-、基本情况省份预计人数现有督导现有销售缺口省份预计人数现有督导现有销售缺口安徽201416-10辽宁3671118北京5214533内蒙古16592福建30921宁夏33甘肃725青海211广东107263150山东532231广西13328山西22517贵州954陕西20839海南55上海3814420河北4015223四川3516514河南3512149天津18828黑龙江227213西藏11湖北2613112新疆1046湖南20913-2云南19829吉林192710浙江5417928江苏59101534重庆1616江西1398-4注:以上数据均以总部人力资源部公布数据为准-*-、基本情况销售代表内部职能关系:销售代表和地市办上级主管、促销员/客户店员、销售部和市场部、其它支撑部门和零售客户六个窗口建有直接关系。A:地市办上级主管对销售代表进行业绩考核与业务管理,销售代表向上级主管进行业务反馈和报告。B:销售代表对促销员进行业务管理,促销员向销售代表进行业务反馈和报告。C:省办销售部和市场部对销售代表进行业务指导,业务计划制定,业绩考核监督。D:销售代表向客户销售产品,并协助客户提升生意表现。-*-◆薪酬定级销售代表薪酬定薪是采用以岗定薪的原则,根据《联通华盛通信有限公司薪酬管理办法》中《岗位等级表》,同时参考学历、工作经历等因素确定薪酬水平。薪酬结构薪酬由岗位工资和绩效奖金两部分构成。岗位工资按月进行核发,与考勤情况核定;绩效奖金与办事处整体绩效、个人绩效挂钩。薪酬发放各省办事处依据考勤及KPI考核结果计算销售代表应发薪酬报总部,由公司总部统一发放。二、销售代表的薪酬和绩效-*-销售代表按相关行业工作经验及所处省办或地市办的类别设五级(3-7级)。对于工作表现优秀、业绩突出或为办事处做出突然贡献的,公司将给予表彰,并作为今后薪酬调整的依据。一类省办:北京、辽宁、山东、上海、福建、浙江、江苏、安徽、广东、湖北、湖南、河北、河南、四川、云南二类省办:天津、内蒙古、黑龙江、山西、江西、广西、陕西、新疆、重庆三类省办:吉林、海南、青海、宁夏、甘肃、(续)销售代表岗位等级表层级一类省级办事处二类省级办事处三类省级办事处一类地级市办事处二类地级市办事处三、四类地级市办事处7级销售代表销售代表6级销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表5级销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表4级销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表3级销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表二、销售代表的薪酬和绩效-*-,并承担sell-in/sell-out销售任务指标。公司将以sell-in/sell-out销售任务完成情况为主要考核项,制订KPI考核指标,并依据考核结果作为绩效管理业绩的主要考评指标。考核频次:每月一次考核人:地市办事处销售部、市场部经理或地市办事处负责人考核内容:见下表二、销售代表的薪酬和绩效