阿里销售话述.doc

Alibaba销售话术
一、查找客户资料
(一)利用传统资源:
1、黄页:信息相对会不准确
2、电视、户外广告、广播、报纸:客户信息资料准确,而且反映出此客户有推广自己的需求
3、展会:用此收集,一定认准区域,证明客户相对有实力的
4、行业杂志、分众传媒、写字楼的水牌、物品包装、扫楼扫街、与一些政策部门索要相关企业信息
(二)利用网络资源:
1、门户网站:新浪,网易,tom,搜狐
2、专业搜索门户:百度,google(此类客户重视互联网的推广,但是受骚扰程序程度较高)
3、电子商务平台、招商网、招聘网、政府类网站、工商局信息中心、网站有情连接友情链接、论坛、地方信息港、网上广告、网上店铺
(三)旁门左道:
1、从名片印刷的地方购买客户资料
2、从招聘会收集
3、小广告
4、易货
5、利用114查询
6、利用市场调研的名义收集客户信息
7、从代办执照公司购买客户资料
8、收到的垃圾邮件或是短信
9、从应聘人以前的工作单位入手
10、反推销
11、周围的熟人介绍
12、电子城收集名片
(四)成单最高:客户再介绍客户
二、在查找资料后做有效的访前准备
(一)了解客户信息:
1、主营产品,相关产品
2、竞争对手
3、行业及产品的上下游相关
4、产品的功能特点
5、俗称别名
6、销售方式(直销、渠道、加盟)
7、公司基本信息:是否有直接决策权,公司组织形式,老板个人信息(可由红盾315网站查询)
8、行业成功案例
9、是否做过网络推广
10、以前的宣传方式
11、产品销售市场状况
12、产品销售对象
13、产品销售半径(销售区域、时间、行业等)
14、网站现状
(二) 业务员产品准备
1、对互联网的了解(网站分类、搜索同类产品)
2、产品表现形式
3、产品主要功能特点(区别点)
4、产品优缺点
5、审核规范,注册规则
6、同类产品优缺点
7、能给客户带来什么
8、了解产品目前的售出状况
9、预方案
三、销售话术
1、自我介绍:
您好,这里是阿里巴巴网络实名注册中心,我叫***
您好,这里是阿里巴巴网络实名注册服务商,我叫***
2、常见反应:
客户:什么公司?做什么的?什么事?
业务员:您听说过阿里巴巴网络实名吗?
客户(A种回答):听说过。
业务员:看来您对互联网非常了解,您还真是互联网的专家(转3、阿里巴巴网络实名基本介绍)。
客户(B种回答):没听说过。
业务员:(转3、阿里巴巴网络实名基本介绍)。
3、阿里巴巴网络实名基本介绍:
阿里巴巴网络实名是目前国内最大的搜索平台,我们的用户已经超过60万家。目前国内拥有网站的69万家企业中,网络实名的普及率已经达到了90%以上。每天阿里巴巴网络实名的搜索量达到8千万人次,这就意味着每天有超过8千万的客户通过网络实名在互联网上寻找他们所需要的产品。
4、话述天地:
业务员:王总,我想了解一下您公司的产品应该从哪去了解呢?网上有吗?(王总,咱们公司有网站吗?)
客户:有。
业务员:有呀,王总您真不愧是老板,真有超前的眼光。那王总您告诉我一下您公司的网址。
客户: ….
业务员:王总,您看,一个英文域名多难表达呀,我记着也费劲,你想你的客户记起来也一定非常麻烦,一旦记